در مذاکره چه کسی گفت‌وگو را‌ آغاز کند؟

دقایق اول هر مذاکره را میتوان به دقایق اول یک مسابقه بوکس تشبیه کرد. به محض اینکه زنگ شروع مسابقه میخورد، بوکسبازها از گوشه رینگ حرکت میکنند. هرکدام با حرکات خود دیگری را به مبارزه فرا میخواند. همزمان با حرکتهای رفت و برگشتی دور رینگ، به این فکر میکنند که چه کسی مشت اول را بزند؟ اگر من فکر میکنم قدرتمندتر هستم، احتمالا تصمیم میگیرم مشت اول را بزنم. به امید اینکه قبل از اینکه حریف فرصت تکان خوردن پیدا کند، مشت من به او اصابت کند.
اما نگاه دیگری هم هست. ممکن است من تصمیم بگیرم منتظر بمانم تا حریف مشت اول را بزند. شاید در هنگام زدن مشت، کمی از حالت تعادل خارج شود و قبل از اینکه بتواند تعادل خود را باز یابد، من بتوانم مشت اصلی را به او بزنم.
شروع مذاکره، چیزی شبیه همین بازی است. مذاکرهکنندگان، معمولا با حرفهای عمومی و خوشایند شروع میکنند. برای یک مذاکره ساده ممکن است این مرحله، 30 ثانیه طول بکشد و برای یک مذاکره پیچیده سیاسی، ممکن است روزهای متمادی، به گفتن همین حرفهای عمومی خوشایند سپری شود. اما بالاخره، زمانی میرسد که مذاکرهکننده باید تصمیم بگیرد چه کسی میخواهد شروعکننده باشد. آیا وی میخواهد مذاکره را شروع کند یا میخواهد منتظر بماند تا طرف مقابل اولین پیشنهاد را مطرح کند. «شروعکننده مذاکره» به سه روش، بر روند و نتیجه مذاکره تاثیر میگذارد:
هر کسی که بحث مذاکره را باز کند، حجم زیادی از اطلاعات را در اختیار طرف مقابل قرار میدهد.
طرف مقابل متوجه خواهد شد که موضع شروعکننده، دوستانه است یا افراطی. و طبیعتا این فرصت را دارد که موضع وی را در مقابل خواسته خود بسنجد. طرف مقابل همچنین در مورد وضعیت عمومی مذاکره دید مناسبی پیدا خواهد کرد. در بسیاری از مواقع، از نحوه شروع مذاکره میتوان متوجه شد که آیا این مذاکره خیلی سریع به پایان خواهد رسید یا اینکه مدتها به طول خواهد انجامید.
به محض اینکه درخواست شروعکننده مشخص شد، طرف مقابل میتواند به تعدیل و اصلاح پیشنهاد خود بپردازد.
نفر دوم پس از شنیدن خواسته طرف دیگر، میتواند در صورت نیاز، درخواست نرمتری را مطرح کند، یا با توجه به شرایط تصمیم بگیرد موضع سختتری را اتخاذ کند. بدیهی است تعدیل موضعی که هنوز اعلام نشده است، بسیار راحتتر از تعدیل موضعی است که علنا اعلام شده است. تعدیل یک موضع سختگیرانه اعلام شده، یا سختتر کردن یک موضع منطقی اعلام شده، کاری بسیار دشوار است و میتواند به عصبانیت یا سردرگمی طرف مقابل در تشخیص استراتژی مذاکره شما منجر شود. بنابراین طبیعی است شما ترجیح دهید شروعکننده نباشید، تا بعدا مجبور به تعدیل موضع خود نشوید.
طرف اولی که مذاکره را شروع میکند، صرفا موضع خود را مشخص میکند.اما طرف دوم با اعلام موضع خود، تا حد زیادی نتیجه مذاکره را هم معلوم میکند.
اگر فروشندهای برای کالایش، قیمت ۴۰۰۰ تومان را به شما پیشنهاد کرده و شما قیمت ۳۴۰۰ تومان برای خرید پیشنهاد کنید، احتمال بسیار زیاد قیمت نهایی در حوالی ۳۷۰۰ تا ۳۸۰۰ تومان بسته خواهد شد. پس نفر دوم، این شانس را دارد که پیشنهاد خود را به گونهای تنظیم و مطرح کند که نتیجه مذاکره تا حد خوبی به خواسته وی نزدیک باشد. واقعیت این است که اغلب مذاکرهها چارچوب سادهای دارند و به سه مرحله بسیار ساده محدود میشوند: 1- شما یک پیشنهاد میدهید. 2- طرف مقابل، یک پیشنهاد متقابل مطرح میکند. 3- یکی از طرفین، جملهای میگوید شبیه به اینکه: «خب. نه حرف من و نه حرف شما. بیایید چیزی را انتخاب کنیم که هر دو راضی باشیم.» طبیعی است در مذاکرههایی که چنین ساختار سادهای دارند، نفر دوم بودن میتواند کمک زیادی به تعیین نتیجه مذاکره بکند.
با توجه به توضیحات فوق، نفر دوم بودن در شروع مذاکره در شرایط زیر قابل توصیه است:
* زمانی که حوزه مذاکره برای شما ناشناخته است و موضوعی مورد بحث است که شما هیچ آشنایی قبلی با آن نداشته یا قبلا در آن زمینه مذاکرهای انجام ندادهاید.
* زمانی که شما هیچ اطلاعاتی در مورد انتظارات طرف مقابل ندارید و نمیدانید آنها چگونه پیشنهادی را منصفانه میدانند یا به چه نتیجهای راضی هستند.
* زمانی که شما از قدرت یا اختیار تعدیل موضع خود برخوردار هستید، ممکن است ترجیح دهید ابتدا موضع طرف مقابل را بشنوید و سپس در مورد اتخاذ موضع مناسب تصمیم بگیرید. در حالتی که به شما اختیارات کافی برای تعیین موضع داده نشده است، ممکن است ترجیح دهید موضع خود را زودتر از طرف مقابل اعلام کنید.
همیشه هم، دوم بودن خوب نیست. مواقعی وجود دارد که قطعا به نفع شما خواهد بود که شروعکننده مذاکره باشید:
زمانی که شما در زمینه مورد نظر، دارای اطلاعات کامل و تجربه بیشتر هستید و از قبل میدانید که یک نتیجه منصفانه در چنین مذاکرهای چه خواهد بود. بدیهی است در این حالت بهتر است شما شروعکننده باشید. چون اگر طرف مقابل شروع کرده و در اثر ناآگاهی پیشنهاد نامناسبی روی میز مذاکره قرار دهد، تعدیل کردن آن بسیار مشکل خواهد شد.
زمانی که شما طرف مقابلتان را به خوبی میشناسید و از خواستهها و خلق و خوی وی اطلاع دارید.
زمانی که میخواهید این حس را ایجاد کنید که از موضع مستحکمی برخوردار هستید و دقیقا میدانید چه میخواهید.