چگونه برای کسب‌وکار کوچک خود قیمت‌گذاری کنید

مترجم: مریم رضایی
منبع: Huffington Post
آریه شپانیا، مدیر عامل شرکت خدمات تکنولوژی وایزر (Wiser) میگوید «قیمتگذاری کاری متزلزل، دردناک، متغیر و مبتنی بر صدها فاکتور مختلف است.»تصمیمگیری در مورد اینکه برای محصول یا خدماتی که ارائه میکنید، چه مبلغی را دریافت کنید، بهندرت کار مطلوبی است، اما به هر حال ضروری است. نکته مهم آن است که نقطه مرکزی جایی را که فکر میکنید به سودآوری میرسید بیابید، اما در ضمن جیب مشتریان را هم در نظر بگیرید.

پوشش دادن هزینهها

اولین قدم برای قیمتگذاری در کسبوکار کوچک شما این است که مطمئن شوید هزینههایتان را پوشش دادهاید. در بسیاری موارد، این کار بسیار سختی است. تصور کنید نویسنده یا مترجم مستقلی هستید که کار سفارشی میگیرید، بنابراین باید بتوانید هزینه ماهانه حجم اینترنت و نیز هزینه استهلاک کامپیوترتان را که احتمالا هر سه یا چهار سال باید آن را عوض کنید، حساب کنید. در هر حال، قیمتگذاری برای افرادی که محصولات ملموس میفروشند، کمی شفافتر است؛ حداقل وقتی میخواهند هزینههای خود را پوشش دهند. برخی نکاتی که در قیمتگذاری هنگام پوشش هزینهها باید مورد توجه قرار دهید، عبارتند از:
• مواد اولیه یا محصولات: اگر جنس خاصی را تولید میکنید و میسازید، باید هزینه تهیه مواد اولیه را در نظر بگیرید. اگر محصولی را خریدهاید و میخواهید دوباره آن را بفروشید، قیمتگذاری را باید براساس قیمت خرید آن محصول در نظر بگیرید.
• هزینه نیروی کار: اگر فردی را برای فرآیند فروش استخدام کردهاید، هزینههایی را که برای او میکنید در نظر بگیرید. این هزینهها عبارتند از: حقوق (و مالیات حقوق) و مزایا و نیز بیمه و دیگر هزینههای مربوط به کارمند.
• هزینههای بالاسری: کسبوکاری که از داخل خانه اداره میشود، هزینههای بالاسری کمتری نسبت به اداره کسبوکار در یک مکان دیگر دارد. اگر مجبورید هزینه اجاره یا خرید یک فضا برای کار و نیز تاسیسات آن را پوشش دهید، مجبورید قیمت بالاتری برای محصولات و خدمات خود در نظر بگیرید.
وقتی محصولات یا خدمات خود را وارد بازار میکنید، ممکن است هزینههای دیگری نیز ایجاد شوند و در نتیجه اگر میخواهید سود کنید، باید مطمئن باشید که این هزینههای جانبی نیز پوشش داده شدهاند. هر چقدر بتوانید این هزینهها را بیشتر کاهش دهید، بهتر میتوانید محصولاتتان را به فروش برسانید به خصوص اگر بازار توانایی تحمل قیمتهای بالا را نداشته باشد.
حتی با وجود این اطلاعات اولیه بهعنوان نقطه شروع، باید نسبت به واقعیتهای انجام کسبوکار در قرن 21 آگاه باشید. به گفته شپانیا «در فضای بسیار متغیر بازار امروز، باید هم رقابتی باشید و هم سودآور. باید بتوانید کالاها را مطابق با نرخ تبدیل، رقبا، کششقیمت، منحنی تقاضا و فاکتورهای دیگر، به صورت بهینه قیمتگذاری کنید.»

بازار و رقابت شما

قیمتگذاری در کسبوکار کوچک شما کمک میکند بازار و رقابت خود را بشناسید. شرکتهای زیادی وجود دارند که قیمتهای بالاتری برای برخی محصولات و خدمات خود تعیین میکنند، چون بازار هدف محدودی دارند. اگر میخواهید قیمتگذاری بالاتری داشته باشید، باید چیزی را ارائه کنید که بخش خاصی از جمعیت را هدف قرار میدهد؛ چیزی که آنها واقعا تمایل داشته باشند قیمت بالاتری برای آن بپردازند. هر چقدر بازار هدف شما گستردهتر باشد، باید قیمتهایتان را پایینتر بیاورید تا بتوانید رقابت کنید. شناخت رقابت نیز مهم است. در بسیاری موارد، باید قیمتگذاری را بر مبنای رقابت قرار دهید. اما دقیقا باید بدانید رقیبتان چه کسی است. اگر محصول یا خدماتی دارید که مطمئن نیستید چگونه آن را قیمتگذاری کنید، بازار هدف و رقبای واقعی خود را شناسایی کنید. سپس دستتان میآید که چه قیمتی باید بگذارید.

استفاده از قیمتگذاری دینامیک

یکی از آخرین رویدادها در عرصه تکنولوژی ظهور قیمتگذاری دینامیک است. با قیمتگذاری دینامیک میتوانید قیمت محصولات یا خدماتتان را براساس تقاضا، رقابت، فصل و دیگر فاکتورها تغییر دهید. شرکتهایی مانند وایزر راهکارهای قیمتگذاری دینامیک را ارائه میدهند که میتواند رویدادها را نظارت و تحلیل کند و سپس قیمت محصولات خردهفروشی را در زمان مناسب تغییر دهد.
این یعنی براساس پارامترهایی که ارائه میکنید، میتوانید قیمتها را به طور اتوماتیک تغییر دهید.
کسبوکارهای خدماتمحور کمتر از این روش استفاده میکنند، اما برای کسبوکارهایی که بهخصوص، محصولات را به صورت اینترنتی میفروشند، این میتواند روش بسیار خوبی باشد. این روش را میتوانید از شرکت آمازون که پیشتاز قیمتگذاری دینامیک است، بیاموزید. البته، آمازون مثال بسیار بزرگی برای این موضوع است، اما روشهایی وجود دارد که میتوانید از قیمتگذاری دینامیک به سود و برای پیشرفت خود استفاده کنید؛ حتی در دنیایی که خردهفروشان بزرگی مانند آمازون و والمارت وجود دارند.
شپانیا میگوید: «ابزارهای پیشرفته مانند الگوریتمهای فراگیری ماشینی فروش را به حداکثر میرساند، در حالی که حاشیه سود را حفظ میکند. بهعنوان مثال، شرکت وایزر از طریق ارائه ابزارهای لازم برای ایجاد و حفظ ارزش واقعی کسبوکار، با بازرگانان، بازاریابها و خریداران به صورت یکسان مشارکت میکند.»
بهترین شرکتهایی که از روش قیمتگذاری دینامیک استفاده میکنند، کفی را برای قیمتگذاری خود تعیین میکنند. این کار باعث میشود مطمئن شوید همه هزینههای شما پوشش داده میشود. به جز آن، قیمتگذاری دینامیک میتواند هر چیزی را درون خود سازماندهی کند و به شما این امکان را بدهد که بر دیگر جنبههای کسبوکارتان متمرکز شوید.
قیمتگذاری برای محصولات و خدمات کسبوکار کوچک شما کار چندان آسانی نیست. به هر حال، با کمی تحقیق و با کمک گرفتن از تکنولوژیهای جدید میتوانید قیمتهایی را تعیین کنید که مشتری به پرداخت آن تمایل داشته باشد و در ضمن سودی عایدتان شود که به موفقیت بلند مدت شما کمک کند.