چگونه در روابط تجاری خود ارتباط برقرار کنیم؟

میتوان ثابت کرد که یکی از کارهای مقدماتی در چرخه روابط تجاری ایجاد روابط و تحلیل شناسایی دوست و دشمن است. به عبارت دیگر علم عصبشناسی به ما میگوید که وقتی مردم دور یکدیگر جمع میشوند، اولین کاری که انجام میدهند تصمیمگیری در مورد این مساله است که آیا با این فرد احساس راحتی میکنم یا نه؟ آیا این فرد یک دوست است یا یک دشمن؟

مرحله دوم مرحله اعتبار است. در این گام تصمیم میگیریم که آیا این فرد در سمت دیگر میز میداند که شما چه میگویید؟ این فرآیند میتواند مدت زمان کم یا زیادی طول بکشد که بستگی به پیچیدگیهای فرهنگی، سرعت راهاندازی کسبوکار و فرصتهای عمدی برای ایجاد آن دارد.

بعد از دو مرحله، کار میتواند شروع شود و سومین مرحله، به عبارتی مرحله اعتماد است. این مرحله طولانیترین مرحله است، زیرا اعتمادسازی مدت زمان زیادی طول میکشد. ما میخواهیم ببینیم که شما در شرایط مختلف، تحت فشار و استرس و مانند اینها چگونه عکسالعملی نشان میدهید.
بسیار خوب، بیایید نگاهی به هر مرحله بیندازیم. عصبشناسان میتوانند برخی ترفندها را به ما بیاموزند که چگونه بر روابط تاثیر بگذاریم و مسائل کلیدی را در این زمینه بازگو کنند، البته میتوانیم با تکیه بر شانس و توانایی عمومی در ایجاد ارتباط با غریبهها، هر مرحله را رها کنیم، اما شاید ترجیح میدهید که احتمال 50-50 را بالا ببرید و بهراستی، اگر ما روابط انسانی را به ذهنهای ناخودآگاه و غرایزمان هدایت کنیم آنگاه احتمال آن به کمتر از 50-50 در بسیاری موارد خواهد رسید.

برای مثال، یکی از تاثیرات منفی، منحرف کردن چرخه کسبوکار روزانه است. بیان اینکه ما شبانهروز در جهانی زندگی میکنیم که همه چیز در حال انقطاع است کلیشهای به نظر میرسد. به این معنی که ما دائما زمان حال را به گوشیهای تلفن همراه و لیستهای شلوغ موکول میکنیم. بنابراین زمانی که فرصت ملاقات با فرد جدید فراهم میشود، عکسالعملی که احتمالا نشان میدهیم این است که میگوییم کاملا حاضر نیستم یا حتی ممکن است گیج شویم و این اصلا خوب نیست. قسمت بعدی این خواهد بود که احساس ناخودآگاه یا شاید حتی خودآگاه گیج شدن را دریافت میکنیم و در نتیجه این باعث عصبانیت ما میشود.

تاثیر منفی دیگر از سطح عصبانیت ما در انواع تنظیمات عمومی ناشی میشود. اگر خواهان ملاقات با افراد جدید هستیم، پس باید خوب باشیم، اما بیشتر ما اندکی احساس خجالتی بودن در ملاقات با افراد جدید داریم و سطح عصبانیت کمتری را در برخورد با آنها فاش خواهیم کرد. وقتی زمان دست دادن با بهترین دوست جدیدمان میگوییم «از دیدار شما بسیار خوشوقتم» اما زبان بدنمان میگوید «هماکنون چندان احساس خوبی ندارم» آنگاه این تناقض، بیاعتمادی ایجاد میکند و ما را به دشمن آن فرد تبدیل میکند درحالیکه میخواستیم دوستی ایجاد کنیم.

نهایتا ممکن است درمورد چیز دیگری ناراحت و خشمگین شویم. اگر این احساس را به ملاقات بکشانیم و آن را با افراد جدید به اشتراک بگذاریم نباید از نتایج آن شگفتزده شویم. اگر کاری را احمقانه انجام میدهید چون روز بدی داشتهاید، افراد دیگر در اتاق روز بد شما را تجربه خواهند کرد و آن را به عنوان یک عیب در شخصیتتان میبینند.

بنابراین برای تاثیرگذاری مرحله اولیه عصبشناسی مهمترین پیام را با ابزارهای آگاهانه و ناآگاهانه به ما میدهد و آن این است که «توجه من کاملا به شماست». برای توجه کامل، ابتدا به صورت طرف مقابل نگاه کنید. آیا در حال خندیدن هستید؟ آیا سر تکان میدهید؟ آیا چشمانتان باز هستند؟ آیا ابروهایتان را بالا بردهاید؟ البته به استثنای برخی فرهنگهای آسیایی که این اعمال گستاخانه به نظر میآیند، اینها علائم دیداری مثبت بودن هستند. نباید همه اینها را با هم انجام دهید، اما شکست در هر یک از آنها ناخودآگاه این تصور را در طرف مقابل ایجاد میکند که شما از آنجا بودن خوشحال نیستید.
آیا طرز حرکت بدن شما نسبت به طرف مقابل در وضعیت مناسبی قرار گرفته است؟ آیا بر آنها تمرکز کردهاید یا حواستان به داخل یا خارج اتاق است؟ آیا بهطور محافظهکارانهای دست به سینه ایستادهاید یا دستهایتان را در کنار بدنتان قرار دادهاید؟

نحوه دست دادن طی سالها تغییر کرده است. بنابراین آنها را مورد انتقاد قرار نخواهم داد. اما همین قدر بس که باید مدت و شدت آن با تماس چشمی شما منطبق باشد. قطعا یک عدم تناسب غیرعادی بین دو عمل را نمیخواهید؛ یعنی اینکه چشمهای شما سلام بگویند درحالیکه دست دادنتان چیز دیگری بگوید.

در مجموع، من دودستی دست دادن را پیشنهاد نمیدهم چون سیاستمداران از آن برای تظاهر کردن و نشاندادن تسلط بر افراد استفاده میکنند بنابراین میتواند احساس رئیسوار رفتار کردن و تسلط را ایجاد کند. اما برخی افراد میتوانند آن را مدیریت کنند برای اینکه احساس صمیمی بودن و ارتباط دارد.
باز بودن و اصولی صحبت کردن با حرکات چهره، طرز حرکت بدن و دستها بدون افراط کردن در انجام آنها سیگنالهای خوشامدگویی به طرف مقابل میفرستند.