تجربیات و ترفندهایی برای افزایش احتمال موفقیت در مذاکره

هر روز از زندگی توام با مذاکره است. این نوشته به مذاکراتی میپردازد که موضوع مذاکره در مورد پول یا کسبوکار است. اگرچه در مذاکرات روزانه هم همین اصول صدق میکند.


اگر شما یک فهرست محدود از خواستهها داشته باشید، بازنده هستید
بگذارید راجع به فروش شرکتتان صحبت کنیم. یک طرف معمولا تمرکزش روی قیمت آخر است، در این صورت میتوان گفت که به -احتمال زیاد- او بازنده است. شما باید فهرست بلند بالایی ترتیب دهید؛ مثلا موضوعاتی مانند خاص بودن شرکتتان، عمر آن یا میزان دستمزد و مزایای مدیران ارشد اجرایی و آنها را بهطور مفصل تشریح کنید. اگر راجع بهکار و استخدام باشد در مورد مسوولیتها، میزان دستمزد افراد مشابه، راههای ارتقا، کمک هزینههای درمانی، سفر، مسکن و... بحث کنید.

اگر خواب کافی نداشته باشید قدرت فکریتان صفر خواهد بود
کارل ایکان یکی از بهترین سرمایهگذاران دنیا از این فن استفاده میکند. او مذاکراتش را در اواخر روز و نزدیک غروب انجام میدهد. براساس یافتههای دارن آریلی نویسنده کتاب «بیمنطق قابل پیشبینی» بالاترین قدرت ذهنی ما تقریبا 2 تا 4 ساعت بعد از بیدار شدن از خواب است و بعد از آن در طول روز توان ذهنی ما تحلیل میرود تا زمانی که دوباره بخوابیم. کارل ایکان براساس همین اصل قبل از مذاکره میخوابد و ساعت 6 عصر را برای مذاکره تعیین میکند. آن گاه سوی دیگر مذاکره وکیلهای خسته و کم انرژی هستند که در طول روز کار کردهاند و دیگر توان ذهنی کافی ندارند. حال فکر میکنید چه کسی برنده است؟ 

بسیاری از افراد کوتاهمدت فکر میکنند. بلندمدت فکر کنید و برنده باشید
در سال 2001 مدیران شرکت سمانتیکس در ابتدا نمیخواستند شرکتشان را به گوگل بفروشند. آنها در آمد داشتند و فکر میکردند که میتوانند آن را ادامه دهند. لری پیج (مدیرعامل وقت گوگل) زمانی که آنها خوب پول در میآوردند، پیشنهاد خرید شرکت آنها را داد، با این گفته که «صنعت موتور جستوجو مرده است». او به مدیر سمانتیکس گفت من تا زمانی که تو بله نگویی تلفن را قطع نمیکنم. مدیران این شرکت راضی شدند که شرکت سمانتیکس را در ازای دریافت یک درصد سهام شرکت گوگل واگذار کنند. این معامله قبل از آن بود که گوگل سهامش را در بورس عرضه کند بنابراین معلوم نبود ارزش سهامش چقدر است. اما لری پیج میدانست که چه میکند. سمانتیکس تبدیل به بخش جست و جوی گوگل شد که هماکنون 99 درصد درآمدهای گوگل ازهمین بخش است. 
آیا آنها ناراحت هستند؟ آیا نباید شرکت را گرانتر میفروختند؟ البته که نه. آنها شرکت رابیش از یک میلیار دلار فروختند و هدف ساختن یکی از بهترین شرکتهای دنیا را محقق ساختند. خیلی نگران حداکثرسازی درصد خود در داراییها نباشید. یک درصد از 250 میلیارد دلار بهتر از 100 درصد هیچ است.

نه نگویید
من کتابی در زمینه هنر نه گفتن دارم. منظور من این است که «نه» را در دل «بله» مخفی کنید. یک بار با شرکتی مذاکره میکردم آنها میخواستند من بهعنوان مشاور با آنها همکاری کنم. در ابتدا گفتنم «نه» اما نه این طور. آنچه واقعا گفتم این است «شرکت واقعا فوقالعادهای دارید و من واقعا خوشحال میشوم مشاوره بدهم» یک روش عالی برای نه گفتن. آنها مرتب پیگیر بودند و با من تماس میگرفتند.

آنها واقعا من را میخواستند. گفتم این کاری است که شما باید بدون من انجام دهید و طرحی را که باید انجام بدهند به آنها دادم آن هم به صورت رایگان. این هم یک راه دیگر برای نه گفتن بود.این کار باعث شد آنها بیشتر خواهان من شوند و در نهایت یک پیشنهاد مناسب و کافی به من دادند که درنهایت گفتم «بله». آنها نصیحت مرا به درستی عملی کردند. نصیحتی که به رایگان در اختیارشان قرار داده بودم.

یک تکنیک کاملا شناخته شدهای وجود دارد به نام «بله و...»
در این تکنیک طرف اول گزارهای را مطرح میکند و طرف دوم نمیتواند آن را رد کند یا تغییرش بدهد او میتواند تنها به آن شاخ و برگ بدهد. در یک مذاکره اگر کسی گفت شما فقط یک دلار میارزید چون «الف» را دارید. شما میتوانید بگویید بله و همچنین ما «ب» را هم داریم. بگذارید این را هم به حساب آوریم. در این شرایط ارزش شما افرایش مییابد، چرا که دعوایی را شروع نکردهاید کاری که شما انجام دادید تایید و اضافه کردن بوده است.

بسیاری از افرادِ با حساب و کتاب، اشتباه مذاکره میکنند
این بخشی است که بسیاری از افراد راه را اشتباه میروند و توضیح دقیق آن دشوار است. یک مثال ساده میزنم نمیدانم که آیا واقعا چنین مذاکرهای اتفاق افتاده است یا نه اما منظور من را به خوبی بیان میکند. چه شد که فیسبوک، اینستاگرام را به قیمت یک میلیارد دلار خرید؟ درحالیکه اینستاگرام تنها 11 کارمند داشت و درآمدی هم نداشت. با این توصیف اینستاگرام هیچ ارزشی نداشته یا ارزشی نزدیک به صفر داشته است. اما شاید مذاکره این چنین انجام شده است:
اینستاگرام: بگذارید ابتدا به فرمولی برسیم که چطور شرکتمان را ارزش گذاری کنیم.
فیسبوک: موافقم.
سپس اینستاگرام نشان داده است که چگونه میتواند یک دلار به ازای هر کاربر برای فیسبوک ایجاد درآمد کند. فیسبوک یک میلیارد نفر کاربر داشته است بنابراین میشود یک میلیارد دلار. بنابر این با فرمولتان به مذاکره بروید. به اینکه چگونه متغیرها را بچینید قبل از آنکه طرف دیگر این کار را انجام دهد و اصولا هر مذاکرهکننده حرفهای به خوبی این کار را انجام میدهد. در مذاکراتی که ما راجع به فرمول صحبت میکنیم و نه قیمت احتمال رسیدن به نظر مشترک طرفین بیشتر است.

اگر در مذاکره فقط به دنبال یک نتیجه مشخص باشید به آن نخواهید رسید
بعضی اوقات افراد به من مینویسند و میگویند که من 10 ایده را برای شرکت مورد علاقهام فرستادم، اما آنها هیچ جوابی ندادند و تماسی با من نگرفتهاند. آیا من باید دوباره به آنان زنگ بزنم؟ این سوال غلطی است. سوال درست این است: 100 شرکت دیگری که میتوانم برایشان بفرستم چه هستند؟ این دیگر یک راز نیست که توانایی ترک میز مذاکره بهترین نقطه آغاز است.

اگر شما با یک بازنده مذاکره کنید بازنده خواهید بود
در مذاکره شما حداقل در طرف دیگر یک تصمیمگیر باید حضور داشته باشد. یک بار من برای شرکتی کار میکردم و جنرال الکتریک برای خرید شرکت ما یک میلیارد دلار پیشنهاد کرد. آنها چارچوب را مشخص کردند و گفتند: «این قرارداد 15 نوامبر بسته خواهد شد» این مطلب را عالیرتبهترین فرد در جلسه از طرف جنرال الکتریک گفت. من نزد مدیرعامل شرکت رفتم و جریان را برای او توضیح دادم. او گفت با چه کسی صحبت کردی؟ من گفتم مثلا با فلانی. او گفت به احتمال 100 درصد این توافق انجام نخواهد شد. من به او گفتم آنها واقعا پیشنهاد خرید دادهاند. او گفت در آن جلسه برای شما همتایی در طرف مقابل وجود نداشت که تصمیمگیرنده باشد. مدیر ما درست میگفت این توافق انجام نشد. آنها راه بهتری را برای آنچه میخواستند با هزینه بسیار کمتری از آنچه میخواستند از ما بخرند پیدا کردند. بنا براین شما تنها زمانی میتوانید از رودخانه عبور کنید که فردی قوی از آن طرف رودخانه شما را بکشد.

توافق، نقطه پایان نیست. غافل نشوید!
بسیاری از افراد گمان میکنند توافق، پایان مذاکره است. باید بگویم توافق ابتدای مذاکره است. یک مرحله توافق است یک مرحله امضا قرارداد است و یک مرحله اجرا و در نهایت اتمام اجرا است. دو قدم پایانی به یک اندازه مهم هستند و بیشتر افراد فکر میکنند که ساده است، اما این طور نیست. 

توافق این است: من این کالا را به قیمت «آ» ریال میخرم
امضای قرارداد همه جزئیات و چانهزنیهای بعدی را شامل میشود. اجرای توافق شامل رسیدن به همه آنچه دوطرف در توافق به دنبالش بودند و انتظارش را داشتند، است. در هر مرحلهای از اجرا خریدار دبه میکند و فروشنده هم همینطور و اغلب مسائلی پیش میآید که نیاز به مذاکرات مجدد دارد. بنا بر این در هر روز اجرای قرارداد خودتان را متعهد کنید که با طرف مقابل در ارتباط باشید. روی افق انتظارات خود تمرکز کنید (خصوصا با همتای خود در طرف دیگر مذاکره). به همان اندازه انرژی که در تبیین جزئیات قرارداد صرف کردید برای اجرا زمان بگذارید بهخصوص با یک وکیل در مورد آنچه در حال اجرا است در ارتباط باشید. روی راهکارهای جایگزین فکر کنید، چرا که مذاکره تا زمانی که به نتیجه نهایی نرسیده پایان نیافته است. بسیاری از قراردادها در مرحله اجرا شکست میخورد. شما که نمیخواهید چنین شکستی را در زندگیتان تجربه کنید! و نکته آخر اینکه پس از توافق و قرارداد شما کودکی دارید که باید او را بهخوبی بزرگ کنید.