تغییر رویکرد مشتریان از قیمت به کیفیت؟

در حال حاضر خودروهای زیر 50 میلیون تومان در زمره خودروهای پرتقاضا در بازار محسوب میشوند این در شرایطی است که خودروهای یاد شده نه از کیفیت مطلوبی برخوردارند و نه از تکنولوژی روز دنیا بهرهای بردهاند با این حال قیمت، نقش تعیینکنندهای در انتخاب مشتریان دارد. اما طی سالهای گذشته با ورود هر خودرو جدید به بازار، شاهد تغییر رفتار مشتریان بودیم؛ بهطوریکه برخی کارشناسان هجوم خریداران به سایتهای خرید این خودروها را که عموما بالای 40 میلیون تومان نیز قیمت داشتند را به تغییر رویکرد مشتریان از قیمت به کیفیت تعبیر میکنند.

تجربه پیشفروش خودروسازان طی چند سال اخیر نشاندهنده آن است که عرضه خودروهای جدید ازسوی خودروسازان با حجم انبوهی از تقاضا مواجه بوده است؛ تقاضایی که در نهایت انتقاداتی را متوجه خودروسازان کرده است؛ در این زمینه میتوان به پیشفروش محصولاتی همچون ال90، دنا، ساندرو، I20 و در حال حاضر نیز ساندرو استپوی اشاره کرد؛ با آنکه عرضه اولیه این خودروها ازسوی خودروسازان با هجوم متقاضیان همراه بوده اما بعد از اتمام زمان ثبتنام، بازار دلالی خودروهای یاد شده رونق زیادی داشته است.

در تازهترین اتفاق میتوان به پیشفروش ساندرو استپوی و حواشی عرضه این خودرو اشاره کرد؛ بهطوریکه بسیاری از مشتریان همزمان با فعال شدن سایت فروش از ثبتنام جا ماندند؛ این موضوع در شرایطی است که بسیاری از مشتریان در اولین پیشفروش این خودرو نیز در مراجعه به نمایندگیهای فروش دست خالی برگشتند. آنگونه که گفته میشود حجم عمده خودروهای پیشفروش شده ازسوی دلالان خریداری شد. در نهایت این ماجرا منجر به اختلاف قیمت چند میلیونی ساندرو استپ وی در بازار و کارخانه شد؛ در این میان بازار خرید و فروش حوالههای استپ وی نیز داغ است. در شرایطی بار دیگر انگشت اتهام به سمت نمایندگیها و دلالان خودرو نشانه رفته که بهنظر میرسد پیشفروش خودروی مذکور بهگونهای بوده که شرایط مساوی را برای خرید همه متقاضیان بهوجود آورده است.

اما در مورد هجوم خریداران به سایت فروش خودروهای جدید، کارشناسان تحلیلهای متفاوتی ارائه میکنند؛ بهطوریکه برخی عمده تقاضای شکل گرفته را ناشی از دلالبازی مینامند و در مقابل دسته دیگری از کارشناسان تاکید میکنند که در این رفتار نمیتوان نسبت به خواست تقاضا برای خودروهای جدید و باکیفیت در بازار چشمپوشی کرد. این کارشناسان همچنین معتقدند که هجوم مشتریان خود نمایانگر تغییر رویکرد مشتریان از قیمت به کیفیت است و بر همین اساس آنها حاضرند قیمت بیشتری را برای خرید خودروی باکیفیت تقبل کنند.

دلالان یا مشتریان واقعی؟

قیمت خودرو از سال 91 که تحریمهای بینالمللی تشدید شد چند بار روند جهشی پیدا کرد؛ این در حالی است که کیفیت خودروهای تولیدی خودروسازان هیچگاه در تناسب با قیمت رشد نکرد. همین موضوع موجب شد، مشتریان ایرانی همواره خواستار خودروهای با قیمت و کیفیت مناسب باشند؛ درحالیکه مشتریان همیشه از منتقدان جدی تولیدات خودروسازان هستند، اما تولیدکنندگان خودرو هیچگاه نتوانستند رضایت مشتریان را جلب کنند. بنابراین قیمت و کیفیت دو چالش اساسی مشتریان در کشور شده است. تحریمهای بینالمللی نیز که موجب قطع ارتباط خودروسازان ایرانی با تولیدکنندگان غربی شد بر چالش عدم تغییر در ترکیب تولیدات خودروسازان افزود؛ بهطوریکه چالش دیگری تحتعنوان تنوع محصول نیز بر چالشهای خودروسازان افزود.

در چنین شرایطی بازار خودرو کشور با تعداد معدودی خودرو تاریخ مصرف گذشته که با مشکلات کیفی عدیدهای مواجه بودند روزگار میگذراند؛ مجموع این موضوعات موجب افت تقاضا در فروش و در نهایت تولید خودروسازان شد. حال در شرایطی عرضه خودروهای جدید ازسوی خودروسازان با تقاضای بالایی مواجه شده که برخی از کارشناسان تقاضای موجود را از سوی مصرفکننده نهایی عنوان نمیکنند؛ به اعتقاد آنها در صف طولانی خرید این خودروها، مشتریان همواره در انتها قرار دارند و نفعی نمیبرند. این در حالی است که نمایندگیهای خودروسازان و دلالان اولین کسانی هستند که با خرید خودروهای یادشده و فروش آنها در بازار کسب سود میکنند. در این زمینه فربد زاوه، کارشناس صنعت خودرو در گفتوگو با «دنیای اقتصاد» اعتقادی به تغییر رویکرد مشتریان ندارد و با اشاره به اینکه تقاضای خرید خودروهای جدید هیچگاه از سوی مصرفکننده نهایی نبوده است، میگوید: از آنجا که عرضه این خودروها کم است و حاشیه بازار بسیار خوبی نیز دارد؛ بنابراین دلالان عمده خریدها را انجام میدهند.

وی با بیان اینکه به دلیل تغییر و تحولات جدی در بازار خودرو بخشی از سرمایه دلالان سرگردان است که قطعا به این سمت گرایش پیدا کرده، میگوید: حضور دلالها در این بخش به دلیل آنکه عرضه با تقاضا همخوانی ندارد، صورت میگیرد؛ بنابراین زمانی که عرضه افزایش پیدا میکند، مشکل اختلاف فاحش قیمت و حتی تقاضای بسیار زیاد نیز کاهش پیدا میکند.فربد زاوه تاکید میکند: قطعا محصول جدید ایرانخودرو و پژو که قرار است اسفندماه نیز عرضه شود به همین وضعیت دچار خواهد شد.

هرچند زاوه معتقد است که تقاضای شکل گرفته برای خودروهای جدید از سوی مشتریان واقعی خودرو نیست و مشتریان متضرران اصلی در این شرایط هستند، اما برخی دیگر از کارشناسان معتقدند که وجود تقاضا در بازار و نیاز مشتریان به خودروهای جدید است که موجب میشود دلالان با عرضه خودروهای جدید برای خرید صف بکشند. حال آنکه این خودروها در نهایت در بازار ازسوی مشتریان خریداری میشوند. به اعتقاد این دسته، بازار خودرو ایران تشنه محصولات جدید و کیفی است؛ به همین دلیل این خودروها با قیمتی بسیار بالاتر در بازار به فروش میرسند. موضوع مهم دیگر اینکه، معمولا مشتریان ایرانی استقبال خوبی از خودروهای جدید بهعمل میآورند، اما چون حجم تولید و عرضه این محصولات، جوابگوی تقاضای ایجاد شده نیست و آنها خواهان خرید خودروی به روز هستند بنابراین برخی از مشتریان حاضر میشوند این خودروها را از بازار با قیمت بالاتری خریداری کنند. این موضوع نشان میدهد که مشتریان برای خرید خودروی جدید و کیفی حاضر به پرداخت هزینه بیشتر نیز هستند.

در این مورد حسنکریمیسنجری، کارشناس خودرو میگوید: درصورتیکه براساس هرم تقاضا به این موضوع نگاه کنیم به خوبی مشخص است که قیمت و کیفیت در بالاترین سطح انتظارات مشتریان قرار دارد. بر این اساس درصورتیکه خودروی جدید با کیفیت خوب به مشتری عرضه شود و قیمت آن متناسب با قدرت خرید مشتریان باشد، تقاضا برای آن وجود دارد.کریمی سنجری با اشاره به اینکه میزان کیفیت حاصله از یک خودرو در مقایسه با میزان پولی که پرداخت میشود، سنجیده خواهد شد، میگوید: قطعا مشتریانی که 50 میلیون تومان پول برای خرید یک خودرو هزینه میکنند براساس انتظارات کیفی که از خودروی مدنظر دارند به خرید آن میپردازند؛ چراکه آن خودرو دارای عنصر مطلوبیت است.

وی تاکید دارد که نباید فراموش کرد در بازار ایران میزان تقاضا برای خودروهای 50 میلیون تومانی از میزان تقاضا برای خرید خودروهای 20 میلیون تومانی کمتر است. وی یکی دیگر از عوامل موثر در وجود تقاضا برای خودروهای جدید را دلزدگی مشتریان از خودروهای قدیمی میداند و میگوید: از آنجا که خودروهای کنونی خودروسازان پلتفرم قدیمی دارند و کیفیت آنها نیز مناسب نیست؛ بنابراین تناسبی میان قیمت و کیفیت آنها نیز وجود ندارد، همین موضوع موجب میشود که بخشی از مشتریان حاضر شوند پول بیشتری برای خرید خودروی کیفی و به روز پرداخت کنند.

در حالی که کارشناسان نبود تنوع در میان محصولات خودروسازان را یکی از عوامل اصلی برای استقبال مشتریان از خودروهای جدید میدانند، اما بیوک علیمرادلو، مشاور وزیر صنعت، معدن و تجارت با بیان اینکه تنوع در بازار خودرو ایران افزایش پیدا کرده است، میگوید: در دو سال اخیر تنوع خودروهای تولید داخل افزایش پیدا کرده در نتیجه حق انتخاب مشتریان نیز افزایش یافته است، اما در هر صورت عرضه محصولات جدیدتر موجب میشود، مشتریانی که خواهان خودروهای بهروزتر هستند برای خرید آنها صف بکشند. وی با اشاره به اینکه اولویت مشتریان، خرید خودروی جدید و کیفی است، میگوید: هر چند قیمت خودرو نیز برای مشتریان مهم است، اما مشتریان حاضرند برای خرید خودروهای جدید و کیفی هزینه بیشتری بپردازند.

مشاور وزیر صنعت با اشاره به اینکه مشتریان در خرید یک خودرو به عواملی چون کیفیت، قیمت، برند و خدمات پس از فروش خودرو دقت دارند، عنوان میکند، از آنجا که خودروهای جدید میتواند نیازهای مشتریان را پاسخ بدهد؛ بنابراین تقاضا برای آنها زیاد است. بیوک علیمرادلو یکی از بخشهای مهمی که در تقاضای بازار اثر جدی دارد را خدمات پس از فروش میداند و معتقد است که قطعا تولیدکنندگان خودرو با شناختی که از بازار دارند، محصولات خود را ارائه میکنند تا بتوانند سهم بیشتری از بازار کسب کنند. در این میان مشتریان نیز خواهان خرید خودروی جدیدی هستند که دارای امکانات مناسب باشد تا بتواند در شرایط کنونی نیازهای آنها را پاسخ بدهد.