پنج چالش توسعه بازار

با بررسی محصولات 2800 شرکت دانشبنیان مشاهده میشود که بیش از 70 درصد محصولات این شرکتها فروشی کمتر از یک میلیارد تومان داشتهاند که عملا بخشی جزئی از بازار صنایع مختلف کشور را شامل میشود و با حذف 200 شرکت اول دانشبنیان عملا با تعداد زیادی شرکت نوپا روبهرو هستیم. این شرکتهای نوپا عموما ساز و کار تخصصی فروش، مالی و بازاریابی نداشته و مهمترین برنامه تبلیغاتیشان حضور در برخی از نمایشگاهها بوده است!

در حالی که توسعه فروش هر شرکت منوط به تکمیل تیم فروش و تخصیص بودجه مناسب تبلیغات و بازاریابی است، چالش اول شرکتهای نوپا در کوچک بودن مقیاس و عدم امکان تجهیز نیروی انسانی قوی بازاریابی و فروش است بهنحوی که در برخی شرکتها، مدیرفنی مستقیما به بازاریابی میپردازد. در اینخصوص حضور شرکتهای واسط و مدیریت فروش تخصصی حوزههای علمی دانشبنیان در کشور ضروری مینماید. شرکتهایی که با مطالعه تخصصی بازار و شناخت نیاز خریداران، سفارشات مناسب را به تولیدکنندگان دانشبنیان ارائه دهند. درخصوص تامین مالی این شرکتها نیز ابزار لیزینگ و فروش اقساطی به مشتریان ابزار مناسبی است که باید موردتوجه نهادهای حمایتی قرار گیرد.

چالش دوم بازهم به مقیاس کوچک این شرکتها برمیگردد. در بالا اشاره شد که بخش عمده شرکتهای دانشبنیان(بیش از 70 درصد) فروشی کمتر از یک میلیارد تومان در سال دارند، در نتیجه تولید برای این شرکتها گران تمام شده و امکان رقابت با رقبای شرقی را نخواهند داشت. در اینخصوص شاید ادغام و اکتساب شرکتهای کوچک و حمایت دولت از تشکیل هلدینگهای تخصصی و بزرگ در سطح ملی مناسب باشد. نمونه ال جی، سامسونگ و هوآووی مثالهای ملموسی در اینخصوص هستند. در این موارد امکان برندسازی بینالمللی نیز مهیا خواهد شد.

چالش سوم اما به طرف تقاضای محصولات دانشبنیان برمیگردد. اول اینکه بخش عمده محصولات دانشبنیان را دولت و شرکتهای دولتی میخرند که با توجه به کسری بودجه دولت در سالهای کاهش قیمت نفت، این شرکتها با چالشهای اساسی وصول مطالبات مواجه میشوند. اما مساله دوم این است که مدیران تدارکات شرکتهای دولتی عموما اعتقادی به محصول ساخت داخل نداشته و با وجود قیمت بالاتر ترجیح میدهند، نمونه خارجی محصولات را تهیه کنند. اگر در این خصوص خوشبینانه نگاه کنیم! این مدیران تمایلی به پذیرش ریسک کارآیی محصولات داخلی ندارند که در این مواقع دولت باید پیشقدم شده و ریسک این محصولات را بپذیرد و البته ابزار جهانی آن سرمایهگذاری خطرپذیر است که در ایران در حال شکلگیری است. تا زمان بلوغ سرمایهگذاری خطرپذیر صدور ضمانتنامه تضمین فناوری که قانون به عهده صندوقهای حمایتی گذاشته از ابزارهای مناسب توسعه بازار محصولات جدید شرکتهای دانشبنیان بهحساب میآید. متاسفانه در حوزه انرژی این عدم اعتماد به وضوح مشاهده میشود.

چالش چهارمی که شرکتهای دانشبنیان در توسعه بازار با آن مواجه هستند، عدم توجه به بازارهای منطقهای و جهانی است. در حالی که با حضور در بازارهای جهانی و منطقهای حجم تولید و فروش این شرکتها افزایش چشمگیری یافته و درآمدهای مناسبی نیز بهدست میآورند، تاسیس شرکتهای مدیریت صادرات و شناسایی نیازهای کشورهای منطقه و انجام واسطهگری محصولات این شرکتها تجربه مناسبی در این حوزه است. اتفاقی که در چین و هند رخ داد و بازارهای جهانی را به سمت تولید داخل سوق داد. درخصوص تامین مالی صادرات نیز ایجاد بستههای حمایتی سریع و متنوع ضروری است. شرکت دانشبنیانی چند روز پیش انتقاد میکرد که بعد از چند سال هنوز جایزه صادراتی خود را دریافت نکرده است. این در حالی است که در برخی کشورها نهتنها بلافاصله پس از ارائه اسناد گمرکی جوایز صادراتی را نیز پرداخت میکنند، بلکه تا چند سال کمکهای بلاعوض هزینههای نمایشگاهی صادراتی را نیز به شرکتهای نوپا میدهند، ضمن اینکه به خریداران محصولات این شرکتها آپشنهای متعددی همچون فاینانس ارزان قیمت و... نیز ارائه میدهند.

در نهایت چالش پنجم عدم شناخت محصولات دانشبنیان در بازار صنعت کشور است که چاره آن در دسترس قراردادن محصولات و مشخصات فنی این محصولات در سایتهای معتبر نهادهای ذیربط، همچون معاونت علمی و فناوری و فن بازارها است.