چگونه در مورد یک پیشنهاد شغلی مذاکره کنیم؟

بر چه اطلاعات عمومی باید تکیه کنید؟ چگونه باید تلاش کنید تا معامله بهتری انجام دهید؟ و بهترین راه برای رد یک پیشنهاد شغلی در صورت مناسب نبودن برای شما چیست؟

آنچه کارشناسان میگویند

جان لیز، استراتژیست شغلی در انگلستان و نویسنده «کد موفقیت» میگوید «زمانی که یک کارفرما شغلی را به شما پیشنهاد میدهد، در واقع عاشق شما شده است.» او میافزاید «او از نظر روانشناسی به شما متعهد شده است و این یک لحظه بسیار مهم است.» طبق گفتههای لی «شما اهرم بیشتری برای شکلدهی شرح وظایف و بهبود حقوق و بسته مزایای خود، درست پس از ارائه یک پیشنهاد شغلی دارید.» البته ارزیابی یک پیشنهاد شغلی همیشه آسان نیست؛ بهخصوص اینکه ممکن است امکان مقایسه آن با سایرین وجود نداشته باشد.توصیه جف ویز، رئیس دانشگاه لیزلی این است که «به عقب برگردید و در مورد اهداف خود فکر کنید.» او در ادامه میگوید «به پیشنهاد شغلی برحسب پیشرفت خودتان، کیفیت زندگیتان و تنوع کاری که میخواهید انجام دهید، فکر کنید.» هیچ پیشنهاد شغلی کامل نخواهد بود، بنابراین بخش بزرگی از این ارزیابی باید اینگونه باشد که در مورد روابط جایگزینی احتمالی فکر کنید.» در اینجا چند ایده برای کمک به درک این نکته که این شغل برای شما مناسب است یا خیر، آورده شده است.

طرز فکر خود را تغییر دهید

به گفته لی ابتدا باید تشخیص دهید که یک پیشنهاد شغلی یک «مرحله جدید و متفاوت» از فرآیند جستوجوی شغل را ارائه میدهد. او میگوید «هدف مصاحبه دریافت پیشنهاد است.» مرحله بعدی سنجش آن پیشنهاد و سپس مذاکره با کارفرمای جدیدتان است. «صبر کنید، شما در حال شروع یک باب جدید در زندگیتان هستید.» لی میگوید «به یاد داشته باشید که حتی اگر این شغل از آن شما باشد، اگر واقعا خواهان آن هستید، باید در مذاکره با مدیر آیندهتان با اشتیاق و علاقهمندی صحبت کنید.» او میگوید «با لحن انتقادی یا بدگمان یا با پرسش در مورد پیشنهاد، یک سیگنال منفی ارسال میکنید.» «این کار موجب میشود تا شما نسبت به اینکه واقعا آن شغل را میخواهید نامطمئن به نظر برسید.» ممکن است چنین باشد، اما این پیغامی نیست که شما بخواهید به مدیر احتمالی خود ارسال کنید.

منظم باشید

به گفته ویز سپس باید فکر کنید که هم در زندگی حرفهای و هم زندگی خصوصی چه چیزی برای شما مهم است و سپس «آن پیشنهاد شغلی را در برابر این معیارها ارزیابی کنید.» «عموما تمرکز مردم روی پول است اما قطعا طرح این پرسش مفید خواهد بود که «ارزش آن برای من چیست؟» پول تنها یک قسمت از رضایت شغلی است. او میگوید «بسیاری از مواقع به خودتان میگویید «ترجیح میدهم که X مقدار پول بهدست بیاورم و صبحها با شوق و ذوق به سر کار بروم تا اینکه X+10 درصد درآمد کسب کنم، اما از شغلم متنفر باشم.» در زیر مهمترین عناصری که هنگام ارزیابی پیشنهاد شغلی باید مدنظر داشته باشید آورده شده است.

• حقوق: حتی زمانی که پول پیشنهادی برای امرار معاش کافی است، باید این نکته را در نظر بگیرید که آیا این مقدار شایسته دانش و مهارتهای شما است؟ ویز میگوید سوال کلیدی این است که «فردی با صلاحیتها و تجربه من در این نقش و در این شهر چه مقدار حقوق میگیرد؟» پیشنهاد لی گفتوگو با استخدامکنندگان و مشاوران کاریابی در صنعت موردنظر است. او میگوید «فردی را بیابید که این بخش و این طیف شغلی را بشناسد.»

• محتوای شغلی: لی میگوید فکر کردن در مورد اینکه آیا از پیشنهاد روی میز رضایت شغلی بهدست میآورید یا خیر، بسیار مهم است. برای پاسخ به این سوال، باید مانند یک فرد حرفهای «انواع فعالیتهایی که میخواهید در آنها دخیل شوید و مهارتهایی که میخواهید استفاده کنید» را بدانید. سوالاتی مانند این را از خودتان بپرسید «آیا میخواهم یک تیم بزرگ را هدایت کنم، تنها بر چند نفر نظارت داشته باشم یا اینکه هیچگونه وظایف مدیریتی نداشته باشم؟ آیا میخواهم با مشتریان رودررو شوم؟ آیا خواستار خودمختاری هستم؟ آیا میخواهم به سفرهای بینالمللی زیادی بروم یا اینکه اصلا هیچ سفری را دوست ندارم؟ میخواهم در چه پروژههایی شرکت کنم؟ و میخواهم در چه وظایف حرفهای اصلا نقشی نداشته باشم؟» سپس ببینید که این پیشنهاد تا چه حد با مسوولیتهایی که از شما خواسته شده منطبق است. او میگوید «همچنین به آنچه انجام خواهید داد نگاه کنید، موفقیت شبیه چیست و شما در برابر چه معیارهایی قضاوت خواهید شد.» او میافزاید «داشتن درکی عمیق از آنچه از شما انتظار میرود، برای تصمیمگیری در اینکه آیا واقعا این شغل را میخواهید یا خیر مهم و ضروری است.»

• تناسب فرهنگی: ویز یادآوری میکند که باید «ارزیابی دقیق خودتان» را در مورد سازمان و افراد آن انجام دهید تا قضاوتی صحیح از اینکه آیا از کار کردن در آنجا لذت میبرید یا خیر، داشته باشید. از خودتان بپرسید «آیا اینجا مکانی است که در آن شاد خواهم بود؟ آیا در اینجا به چالش کشیده خواهم شد؟ آیا در اینجا پیشرفت خواهم کرد؟ سازمان شبیه چیست؟ افراد چه مدت در سازمان میمانند؟» البته شما نمیتوانید فرهنگ سازمان را تغییر دهید؛ اما در شناخت آنچه باید انجام دهید پیش از شروع آن، بسیار مفید خواهد بود. منطقی است که طی این مرحله ارزیابی، یک مسیر آزمایشی را طی کنید. بگویید «من واقعا میخواهم چیزهای بیشتری در مورد این سازمان بیاموزم. آیا میتوانم چند ساعت را با این تیم بگذرانم؟» این کار موجب خواهد شد تا با همکاران خود آشنا شوید و نحوه کار کردن در آن سازمان را ببینید.

• انعطافپذیری، تعطیلات و سایر خدمات: برای بسیاری از کارمندان، زمان تعطیلات و توانایی کار کردن در ساعات انعطافپذیر یک نعمت بهشدت ارزشمند است، از این رو مرخصی با حقوق ممکن است مورد مذاکره قرار گیرد. اگر انعطافپذیری یک جزء صریح از پیشنهاد شغلی نیست، شما میتوانید این موضوع را به مرحله مذاکره بکشانید اما بهخاطر داشته باشید «زمانی که خودتان را در سازمان به شدت ارزشمند سازید و مدتی در شغل موردنظر مشغول باشید، بیان این مساله به مراتب آسانتر میشود.» با این حال، طی مرحله ارزیابی مهم است که ببینید آیا کارمندان فعلی از چنین مزایایی برخوردار هستند یا خیر.

برنامه خود را طراحی کنید

لیز میگوید وقتی شما مهمترین المانهای پیشنهاد شغلی را که مایل به تغییر آن هستید تعیین کردید، باید تصمیم بگیرید که چگونه وارد عمل شوید. به گفته ویز فرمولبندی استراتژی مذاکره شما نیاز به خلاقیت دارد. اگر با یک واسطه برخورد میکنید (بهعنوان مثال مدیر منابع انسانی یا یک استخدامکننده) سعی کنید به او اطلاعات و ایده بدهید. از «چشمانداز حل مسائل مشترک» با این مساله روبهرو شوید. پیشنهاد او گفتن چیزی شبیه این است «حقوقی که شما پیشنهاد میدهید فوقالعاده است اما من خواهان حفظ پیشرفت در این نقش هستم. میتوانم امکاناتی را که ممکن است این شغل را دلپذیر کنند تصور کنم، امکاناتی مانند دسترسی به یک برنامه مشاوره، یک برنامه چرخشی (rotation program) یا کمک آموزشی. کدام یک از اینها ممکن خواهد بود؟»

سختگیر اما خوشرو باشید

لیز میگوید باقی کار «مذاکره کلاسیک» است. شما میخواهید هزینه چیزهایی را که برای پذیرش آنها آمادهاید حداکثر و هزینه چیزهایی را که درخواست میکنید را حداقل کنید. نشان دهید که ارزیابی دقیق و متفکرانهای انجام دادهاید. به عنوان مثال ممکن است بگویید «من با این نقش و مسوولیتهای آن کاملا راضی هستم؛ اما میخواهم یک روز در هفته از خانه کارهایم را انجام دهم.» او میگوید «به دنبال مذاکره سخت اما بشاش باشید.» او میافزاید «با چشم باز وارد مذاکره شوید.» «شما نمیتوانید در مورد همه چیز بحث کنید و وقتی چیزی را پذیرفتید نمیتوانید از آن پا پس بکشید.» ویز میافزاید «مساله مهم این نیست که چه چیزی را درخواست میکنید؛ بلکه مهم چگونگی درخواست آن است. کاملا آماده، مودب و سازنده باشید. شما میخواهید مانند فردی دیده شوید که استخدامکنندگان مایل بهکار با آنها هستند.»

اگر با چیزی مخالف هستید، (مودبانه ) نه بگویید

بهطور ایدهآل برخی بدهبستانها در این مذاکرات وجود خواهد داشت؛ اما اگر «در برابر هر درخواستی که دارید با یک «نه» مواجه میشوید، این امر حاکی از انعطافناپذیری از سوی کارفرمای آینده شماست و میتواند یک سبک مدیریتی باشد که شما هرگز آن را نمیخواهید.» او میگوید «به سیستم بازبینی داخلی خود توجه کنید.» «اگر ارزیابی دقیق به شما میگوید که نباید این شغل را قبول کنید؛ حتما به آن گوش دهید.» علاوهبر این اگر پیشنهاد شغلی مذکور برای شما متناسب نیست، رد کردن آن هیچ شرم و خجالتی ندارد. او میگوید «مادامیکه مودبانه و با یک یا دو دلیل خوب آن را رد کنید، (به اندازه کافی جذبتان نکرده یا اینکه میخواهید در بخش متفاوتی کار کنید) نباید احساس بدی نسبت به آن داشته باشید. ویز میگوید «اما هنوز باید درها را به روی خود باز نگه دارید.» «افرادی که با آنها برخورد میکنید مشتریان بالقوه، مشاوران بالقوه و شاید حتی کارفرمایان آینده شما هستند. مودب برخورد کنید.»