فرصت‌ جدید برای فروش لوکس‌ها

درحالیکه بهرغم ورود بازار معاملات واحدهای مسکونی مصرفی به فاز رونق، همزمان با افزایش تقاضا برای خرید این واحدها از سوی خانوارها و بروز افزایش قیمت محسوس در بازار معاملات این آپارتمانها،بازار معاملات واحدهای لوکس همچنان در حالت نیمه رکودی قرار دارد بخش قابل توجهی از مالکان این واحدها از یک فرصت پیش آمده در بازار مسکن در تبلیغات خود برای فروش آپارتمانهایشان استفاده کردهاند. به این معنا که این گروه از مالکان در متن آگهیهای خود برای فروش واحدهای لوکس و آماده، با اشاره به افزایش قیمت واحدهای مصرفی در بازار مسکن،واحدهای خود را با همان سطح قبلی قیمتها به متقاضیان عرضه میکنند و تلاش میکنند با نشان دادن ثبات قیمتی موجود در بازار واحدهای لوکس برخلاف تغییر قیمتهای پیشنهادی در بازار واحدهای مصرفی، بخشی از متقاضیان پردرآمدتر بازار را به سمت خرید واحدهای لوکس در مناطق مرغوبتر تشویق کنند.

هماکنون حجم قابل توجهی از مالکان واحدهای مسکونی لوکس و بزرگمتراژ در تبلیغات خود اعلام میکنند قیمتهای پیشنهادی فروش این واحدها برخلاف واحدهای مصرفی که دستکم در دو ماه گذشته افزایش محسوس داشته، تغییری نکرده است و به واسطه کاهش فاصله بین قیمت پیشنهادی واحدهای مصرفی و واحدهای لوکس، بخشی از متقاضیان خرید مسکن میتوانند به جای خرید واحدهای معمولی، بازار واحدهای مسکونی لوکس را برای خرید هدف قرار دهند. هرچند هنوز هم به رغم کاهش فاصله قیمت بین دو نرخ پیشنهادی واحدهای مسکونی و واحدهای لوکس همه متقاضیان مصرفی قادر به ورود به بازار خرید آپارتمانهای گرانقیمتتر نیستند اما بخشی از متقاضیان که از سطح درآمدی بالاتری برخوردارند مخاطبان مناسبی برای این تاکتیک جدید فروشندگان واحدهای مسکونی لوکس محسوب میشوند.مطابق با آخرین آمار منتشر شده از وضعیت معاملات مسکن در شهر تهران،حجم معاملات خرید و فروش واحدهای مسکونی هماکنون درحالی به سطح ۱۷ هزار فقره معامله ماهانه رسیده است که میانگین قیمت مسکن در شهر تهران نیز حدود ۱۴ درصد افزایش یافته است؛ این درحالی است که سطح قیمتهای پیشنهادی مالکان واحدهای مسکونی مصرفی نیز در مناطق معمولی افزایش محسوسی داشته است.

به دنبال افزایش نزدیک به ۱۴ درصدی قیمت قطعی معاملات مسکن،سطح قیمت پیشنهادی فروشندگان واحدهای مسکونی مصرفی در مناطق معمولی در شرایط فعلی به گونهای افزایش یافته است که رفتار فعلی برخی مالکان وفروشندگان حاضر در بازار ملک را میتوان به نوعی «توهمقیمتی» تعبیر کرد؛این درحالی است که فعالان بازار مسکن معتقدند هیچ دلیلی برای این توهم قیمتی وجود ندارد و بازار در شرایطی قرار ندارد که به هر نوع افزایش قیمت و در هر سطحی واکنش مثبت نشان دهد.بنابراین افزایش غیرمنطقی سطح قیمتهای پیشنهادی نه تنها منجر به فروش سریعتر و با صرفهتر برای سازندگان و مالکان نخواهد شد، بلکه فروش واحدهای آنها و طول دوره خالی ماندن آپارتمانهای فروشی را افزایش خواهد داد.

تکنیک تکمیلی فروش لوکسها

اگر چه فاصله موجود بین سطح قیمت فروش واحدهای مسکونی لوکس و بزرگمتراژ و واحدهای مسکونی معمولی و مصرفی همچنان قابل توجه است اما سازندگان واحدهای مسکونی لوکس که قصد فروش این واحدها را دارند از دو تکنیک تکمیلی برای جذب خریدار از بازار واحدهای مصرفی نیز استفاده میکنند. عمده این گروه از فروشندگان که در آگهیهای خود، نرخ پیشنهادی فروش آپارتمانهای خود را نرخهای مناسبی اعلام میکنند برخلاف سایر بخشهای بازار مسکن با افزایش همراه نبوده است، همچنین از وجود «امکان خرید اقساطی واحدهای لوکس برای متقاضیان» نیز خبر میدهند.هماکنون فرمولهای متفاوتی از پرداخت غیرنقدی و به عبارت دیگر خرید اقساطی واحدهای نوساز و آماده لوکس در مناطق مرغوبتر شهر تهران وجود دارد که شرایط نسبتا مناسبی برای خرید این واحدها از سوی افراد پردرآمدتر را ایجاد کرده است؛ تاجاییکه فروشندگان برخی از این واحدها، تنها پرداخت ۵۰ درصد از ارزش کل آپارتمان را در ابتدای کار و در زمان تنظیم مبایعهنامه از خریدار مطالبه میکنند و مابقی مبلغ را در قالب پرداخت اقساطی دریافت میکنند.

تکنیک دوم این گروه از فروشندگان، «فروش زیرقیمت آپارتمانها در مقایسه با سطح پیشنهادی قیمت آپارتمانهای مشابه» است؛ به عبارت دیگر سازندگان واحدهای مسکونی لوکس و آماده فروش در بازار مسکن تعدادی از واحدهای خود را برای جذب مشتری چند درصد ارزانتر از نرخ منطقه یا سایر واحدهای مشابه به متقاضیان عرضه میکنند و از این طریق تلاش میکنند این حس را در خریداران تقویت کنند که آپارتمانی لوکس با بهترین شرایط قیمتی (مورد اکازیون) خریداری کردهاند. فعالان بازار مسکن شهر تهران در مناطق لوکس و مرغوب با اشاره به افزایش تعداد فروشندگانی که این روزها قصد دارند با استفاده از این روشها اقدام به جذب مشتری از بازار معاملات واحدهای مصرفی کنند معتقدند انعطاف فعلی موجود در بازار آپارتمانهای لوکس به شرط استمرار و تقویت از جانب فروشندگان میتواند منجر به معامله تعداد قابل توجهی از آپارتمانهای فروش نرفته طی ماههای پیش رو شود.