بازارهای فراموش‌شده

کارشناسان بر این باورند آنچه صادرات را در ایران مورد تهدید قرار میدهد، تنها تحریمها و مشکلات داخلی نیست؛ بلکه یکی از مهمترین معضلات بخش بازرگانی بینالمللی ایران، عدم برنامهریزی و هدفگذاری صحیح و کارشناسیشده برای منافع کوتاهمدت و میانمدت و تسخیر بازار کشورهای همسایه یا دارای مشابهتهای فرهنگی در بلندمدت است.

اگر تاکنون به کشورهای همسایه سفر کرده باشید، دریافتهاید که هرکدام از همسایگان ما، دارای اشتراکات فرهنگی فراوانی با بخشهایی از جامعه متنوع ایران هستند. در این قیاس، آنچه بیشتر نظر شما را به خود جلب خواهد کرد، جای خالی محصولات ایرانی در این کشورهاست. کشورهایی که بهرغم مرزبندیهای جغرافیایی، به نظر میرسد تفاوت چندانی با ما نداشته باشند؛ فرهنگ و ذائقه مشابه غذایی شهرهای ترکزبان با شهرهای هممرز خود در ترکیه و آذربایجان که درباره شهرهای عربزبان نیز صدق میکند؛ همچنین شهرهای کردنشین ایران در کنار مرز ترکیه و عراق و از سمت شرق نیز تشابه فرهنگی فراوان میان مردمان سیستان و بلوچستان با همسایگان شرقی، تنها نمونهای از فرصتهای اقتصادی بازرگانان ایرانی بهشمار میرود. اما تا چه میزان حضور ایران در بازار این کشورها را لمس کردهاید؟ در برخی کشورهای غیرهمسایه نیز به دلیل علاقهمندی بخشهایی از جامعه آن کشورها به ایران، میتوان بازارهایی را برای حضور محصولات ایرانی گشود. کشورهایی نظیر لبنان یا سوریه که به دلیل نفوذ فرهنگی در جوامع آنها، میتوان از فرصت پیشآمده به نفع اقتصاد و بازرگانی ایران بهره برد و راه تجارت با این کشورها را هموار کرد.

نیاز صادرکنندگان به مشاوره

بر اساس نظرات کارشناسان بازرگانی، عمده مشکلات تجار ایرانی در صادرات کالاها را میتوان در عدم برنامهریزی، نبود مداومت و ثبوت در صادرات یک محصول، حمایت ناکافی دولت از تجار، مشکلات حمل و نقل، مشکلات در دریافت پول و تعهد ارزی دانست. از میان این دلایل، آنچه به عمل بازرگانان وابسته است را میتوان در میان دو مورد اول جستوجو کرد. عدم برنامهریزی و نداشتن طرحهای مدتدار برای بازرگانی سبب ورود غیرحرفهای صادرکننده به بازار شده و نتیجه آن، تنها زیان صادرکننده است. یکی از راهکارهایی که میتواند صادرکنندگان را در تجارت با کشورهای دیگر، موفق کند، بهرهگیری از مشاوران حقوقی و فرهنگی است. برای مثال، در صورت ناآشنایی با قوانین حقوقی ممکن است صادرکننده در کشور مقصد با مشکلات در زمینه بانکی و مالی مواجه شود که برای حل آن زمان زیادی صرف شده و او را متضرر سازد. همچنین مشاور فرهنگی میتواند او را در زمینه نیازسنجی بازار هدف راهنمایی کرده و بهترین ایده را برای ورود به آن بازار ارائه دهد. برای مثال اگر یک صادرکننده مواد غذایی نداند که در کشور ترکیه تقسیمبندی ذائقه وجود داشته و برای مثال ذائقه مردم استانبول که به ذائقه اروپایی نزدیکتر است با مردمان وان متفاوت است، ممکن است در صادرات محصول خود دچار مشکل یا زیان غیرقابل جبران شود. در این صورت به سادگی بازار هدف را از دست داده و در حقیقت آن را به رقیب واگذار کرده است. در همین باره میتوان به مورد عینی صادرات کنسرو به کردستان عراق اشاره کرد که بخش بزرگی از بازار، به دلیل رقابت ضعیف محصولات ایرانی در کیفیت، ذائقهسنجی و بازاریابی به کشور ترکیه واگذار شده است.

نگاه به ایدههای جدید

عدم مدوامت و ثبوت در صادرات نیز از موارد دیگری است که به دلیل بیتوجهی صادرکنندگان رخ میدهد. از آنجا که در جوامع هدف همواره نیازسنجی بر اساس میزان مورد نیاز محصول صورت میگیرد، بینظمی و عدم پایبندی به تعهدات سبب واگذاری بازار به رقبا میشود. ازدستدادن بازار فرانسه برای سفال لالهجین، بازار روسیه برای صادرات محصولات کشاورزی و بازار قطر با وجود پرداخت ارزش افزوده از سوی قطر و واگذاری آن به ترکیه، گوشهای از مواردی است که بر اثر سهلانگاری صادرکنندگان رخ داده است. این امر در بازارهای عراق، لبنان، افغانستان، پاکستان و اغلب کشورهای همسایه یا همسو نیز مشاهده میشود. کشورهایی که بهشدت مستعد ورود کالاهای ایرانی هستند اما بازرگانان از تسخیر آن بیبهرهاند. نکته مهم دیگر، ارائه ایدههای جدید در صادرات است. با شناخت جوامع میتوان محصولاتی را یافت که اگرچه ممکن است در داخل کشور، کاربردی نداشته باشند اما میتوانند موارد خوبی برای صادرات محسوب شوند. مثال مناسب در این زمینه، صادرات میوههای خشکشده به کشورهای اروپایی است. گوجهفرنگی، هویج و انواع میوهجات و سبزیجات خشکشده اگرچه در داخل کشور ممکن است بازار خوبی نداشته باشند اما در کشورهای اروپایی از طرفداران زیادی برخوردارند.

سرزمین رویایی صادرکنندگان

یکی از کشورهایی که از چشم صادرکنندگان ایرانی، دور مانده است، کشور عمان است. این کشور به سبب ارتباط سیاسی مستحکم با ایران از یک سو و ارتباط قوی با کشورهای جهان از سوی دیگر، میتواند در کنار نقش بازار هدف برای بازرگانان، به عنوان پل ارتباطی برای صادرات محصولات ایرانی به کشورهای دیگر باشد. اگرچه ممکن است اکنون به دلیل تحریمهای بانکی برخی نقل و انتقالات به سختی صورت گیرد اما فرصتی وجود داشت که بازرگانان با تاسیس شرکت در این کشور، اعتبار بانکی خود را تبدیل به ضمانتنامه تعهد پرداخت کرده و آن را به شرکت خود در عمان منتقل کنند. در این صورت بانک عمانی به تناسب ضمانتنامه اعتبار در اختیار صادرکننده قرار میداد. این امر از آنجا به صادرکننده کمک میکرد که میتوانست با گشایش السی به نام شرکت عمانی خود، از این طریق محصولات را به تمامی کشورهای جهان صادر کند. برای مثال کشور سنگاپور در ماههای اخیر عوارض 18درصدی به پسته ایرانی اختصاص داده بود؛ صادرکننده پسته ایرانی میتوانست با فرآوری و تغییر در بستهبندی، این محصول را از شرکت عمانی خود با تعرفه دودرصد صادر کند. از سوی دیگر، از آنجا که این کشور خواستار رشد و توسعه همهجانبه است میتواند بازار خوبی برای صنعت ساختمان و محصولات وابسته آن باشد. همچنین سرمایهگذاریهای بخش سلامت نیز، نیاز دیگر این کشور است. دو امری که از نقاط قوت ایران به شمار میرود اما به دلیل ناآشنایی فعالان این حوزهها، مغفول مانده است. اما تمامی این فرصتهای بیبدیل در این سرزمین مستعد برای سرمایهگذاری از جانب ایرانیان به فراموشی سپرده و نگاهها تنها به برخی بازارهای اشباع از محصولات کشورهای دیگر دوخته شده است.

تعاملات اشتباه در بستن قرارداد

یکی دیگر از موارد ناآشنایی با تجارت بینالمللی در بستن قراردادها خود را نشان میدهد. برای مثال، در برخی موارد میتوان بهجای فاینانس که باید بر اساس شرایطی، پول دریافتی را بازپرداخت کرد، از قراردادهای جوینتونچر بهره برد. برای مثال میتوان به جای سپردن تمامی کارها به یک شرکت خارجی، قرارداد را به گونهای تنظیم کرد که آن شرکت ترغیب شود به علت دستمزد کمتر کارگران در ایران نسبت به برخی کشورها و پایینبودن مالیات، در ازای متریال به ارتقای تکنولوژی کمک کند تا در بلندمدت بتوانیم در صادرات آن محصول بازار را تسخیر کنیم. در این میان نباید نقش دولت را در حمایتهای اطلاعاتی در زمینه بازارهای هدف، کارشناسی و قانونی در زمینه روابط بانکی و... از صادرکنندگان، نادیده گرفت.