با توجه به اینکه قدرت خرید مشتریان یکی از ملاک‌های تعیین‌کننده تیراژ تولید خودرو است، به عقیده کارشناسان به‌نظر می‌رسد با کاهش چشمگیر قدرت خرید مشتریان، ممکن است تیراژ رو به رشد خودروسازان با چالشی جدید مواجه شود. آنها می‌گویند؛ اگرچه خودروسازان با تکیه به فروش اموال مازاد خود و تزریق نقدینگی به خطوط تولید، تیراژ خود را به میزان قابل توجهی افزایش داده‌اند، اما در این میان قدرت خرید مشتریان خودروهای داخلی که ضمانتی برای رشد و تداوم تولید به شمار می‌رود، طی نزدیک به دو‌سال گذشته تغییر چندانی نداشته است. به این ترتیب بخش زیادی از مشتریانی که تا پیش از اسفند 91 توانایی خرید یکی از چند خودروی تولید داخل را داشتند، با عبور از زمان یاد شده و رشد قیمت‌ها ناچار خرید خودرو را به فراموشی سپردند. اگرچه افزایش قیمت خودرو در اسفند 91 با کاهش تولیدات خودروسازان و از بین رفتن قدرت خرید بخشی از مشتریان همزمان شد، اما حالا با تغییر شرایط و رشد تولیدات خودروسازان، به‌نظر می‌رسد قیمت‌ خودرو و همچنین تیراژ تولید از قدرت خرید مشتریان پیشی گرفته‌اند. حال این سوال مطرح می‌شود که آیا سه گانه تیراژ تولید، قیمت خودروهای داخلی و قدرت خرید مشتریان این خودروها با یکدیگر همخوانی دارند؟ آیا بازار خودرو و مشتریان آن می‌توانند پشتوانه‌ای برای تولید یک میلیون و 200 هزار دستگاه در سال جاری و تولیدی تا سقف دو میلیون دستگاه در سال‌های آینده باشند یا فاصله بین تیراژ تولید و قدرت خرید مشتریان مانعی از انجام این کار خواهد بود؟
سوال‌های یاد شده در حالی مطرح است که در کنار کاهش قدرت خرید بخشی از مشتریان، بخش دیگری که از توانایی خرید برخوردارند در انتظار روشن شدن تکلیف قیمت‌ها دست از خرید کشیده‌اند و چالشی دیگر بر سر راه هماهنگی تولید با بازار پدید آورده‌اند. به عقیده کارشناسان با رشد قیمت‌ها و همچنین اظهارنظرهای گاه‌و‌بیگاه نمایندگان مجلس برای کاهش قیمت خودرو، بخش زیادی از مشتریان خودروسازان به لایه‌های پنهان بازار پیوسته‌اند؛ بنابراین به راه انداختن سازوکارهایی برای فعال کردن این بخش از مشتریان، باید جزو اولین اقدامات خودروسازان برای فعال کردن مشتریان و رسیدن به تیراژهای برنامه‌ریزی شده باشد.

مشتری‌های پنهان، از دهه 80 تا دهه 90

«دهه 80 زمانی بود که خودروسازان به تدریج و پس از سپری کردن دهه 70 تصمیم به افزایش تیراژ تولیدات خود گرفتند و این تصمیم را از سال‌های 82 و 83 آغاز کردند.» این را مدیر بازایابی و فروش سایپا به «دنیای اقتصاد» می‌گوید و ادامه می‌دهد: «در این زمان خودروسازان تیراژ تولید خود را از 400 تا 500 دستگاه خودرو در روز به هزار دستگاه رساندند، اما پیش از افزایش تیراژ هزار دستگاهی، سوالی که پیش‌روی خودروسازان قرار گرفت این بود که آیا بازار خودرو کشش جذب روزانه هزار دستگاه از تولیدات خودروسازان را خواهد داشت؟»
به گفته حسن فروزانمهر «نخستین پاسخی که در آن زمان به چالش یاد شده داده شد، این بود که بازار خودرو برای جذب تیراژی هزار دستگاهی در روز کشش ندارد، این در حالی بود که با انجام مطالعات بیشتر بر بازار در زمان یاد شده مشخص شد که بازار به نقطه اشباع در تقاضا نرسیده است، اما به دلیل قیمت بالا بازار خودرو با اشباع قیمتی مواجه است، چیزی که حالا نیز خودروسازان با آن مواجه هستند.»
کسب چنین نتیجه‌ای در مطالعات سال‌های دهه هشتاد، باعث شد خودروسازان با در پیش گرفتن راهکارهایی، ظرفیت تولید خود که همان 400 تا 500 دستگاه خودرو در روز بود را به روزی هزار دستگاه برسانند. برای مثال در آن زمان در نظر گرفتن وامی 5 میلیون تومانی برای خودروی پراید از سوی سایپا که معادل دو سوم قیمت این خودرو در آن زمان بود، راهکاری موثر برای فروش تمام هزار دستگاه خودروی تولیدی در طول روز بود. راهکارهایی برای تحریک بازار که از سوی خودروسازان به کار گرفته شد، در نهایت باعث شد تولیدات آنها با ورود مشتریان پنهان به بازار در سال 90 به 2 هزار و 700 دستگاه در روز نیز برسد، اما حالا و در دهه 90 نیز شرایط خودروسازان با سال‌های ابتدایی دهه هشتاد تفاوت چندانی ندارد و به‌نظر می‌رسد خودروسازان بار دیگر به گذشته بازگشته‌اند، البته تنها تفاوت این دو دهه از نگاه فروزانمهر این است که «در سال‌های دهه 80 قیمت‌ها برای مدتی طولانی ثابت بوده‌اند؛ اما در سال‌های دهه 90 همزمان با رشد تیراژ، قیمت‌ها نیز رشد پیدا کردند و این موضوع کار خودروسازان را کمی سخت‌تر می‌کند.»

خودروسازان نگران نیستند

اما چالش یاد شده در رابطه با اینکه آیا بازار با توجه به قیمت‌های فعلی توان پوشش دادن به تیراژ تولیدات خودروسازان را دارد یا خیر در حالی مطرح است که یک کارشناس مسائل اقتصادی عقیده دارد «همانطور که بازار در نیمه ابتدایی امسال تولیدات بیش از 521 هزار دستگاهی خودروسازان را جذب کرده است، در نیمه دوم امسال نیز توان انجام این کار را خواهد داشت.» به عقیده سعید لیلاز «هرچند قیمت خودرو در تیرماه امسال با افزایش همراه بود؛ اما خودروسازان با افزایش تولید، به خوبی توانستند قیمت خودرو را نسبت به قیمت ارز ثابت نگاه دارند.» لیلاز همچنین تاکید دارد که هرگونه افزایش تولیدی در سال آینده منوط به افزایش قدرت خرید مشتریان از طریق لیزینگ یا اعطای وام خواهد بود؛ زیرا برای داشتن تولیدی بیشتر، ورود مشتریان بالقوه به بازار ضروری خواهد بود.
یک مدیر ارشد در صنعت خودرو نیز در این زمینه نظری مشابه لیلاز دارد، او با اشاره به اینکه «خودروسازان تا پایان امسال به زحمت خواهند توانست تیراژی نزدیک به یک میلیون دستگاه داشته باشند»، می‌گوید: «خودروسازان برای اینکه به تیراژ بیشتری برسند، باید لیزینگ‌ها و تسهیلات خرید خودرو را فعال کنند تا مشتریان با تکیه بر این راهکارها بتوانند خودروی موردنظر خود را تهیه کنند.» این مدیر ارشد با اشاره به این موضوع که «صحبت‌هایی که گاه‌گاه در رابطه با کاهش قیمت خودرو مطرح می‌شود، تاثیر چشمگیری در به هم ریختن هماهنگی بازار و تولیدات خودروسازان دارد»، می‌گوید: «اگر این صحبت‌ها نبود دست‌کم مشتریانی که قدرت خرید دارند وارد بازار می‌شدند، اما متاسفانه حالا آنها نیز با بلاتکلیفی که دارند بازار را ترک کرده‌اند.» اما در حالی که کارشناسان بر فعال شدن لیزینگ‌ها و اعطای تسهیلات مالی برای تحرک مشتریان بازار خودرو تاکید دارند، فروزانمهر می‌گوید: «خودروسازان حالا مدل‌های مختلفی برای فروش دارند که تمام اقشار جامعه می‌توانند با اتکا به آنها خودرودار شوند.» او در ادامه می‌گوید: «در حال حاضر با توجه به اینکه بانک مرکزی نرخ‌های بهره در لیزینگ‌ها را به‌صورت تک‌نرخی کنترل کرده‌اند، خودروسازان تلاش می‌کنند با نرخ‌های بانکی رقابت کرده و به این ترتیب مشتریان بیشتری را جذب کنند، این در حالی است که وام خودرو در بانک‌ها نیز در کنار رشد قیمت خودرو تغییری نداشته و هنوز همان هفت میلیون تومان است.»
در کنار راهکارهایی که فروزانهمر به آنها اشاره می‌کند، لیلاز عقیده دارد قدرت خرید افراد متوسط جامعه در سال آینده (به واسطه افزایش درآمدها و کاهش نرخ تورم) بیشتر خواهد شد، اما همچنان این خودروسازان هستند که باید برای تقویت قدرت خرید مشتریان خود و به تعادل رساندن تولید و فروش، تلاش کنند.
از سویی کارشناسان به تسریع روند خروج خودروهای فرسوده نیز به‌عنوان یکی دیگر از فرمول‌های قابل اجرا برای هماهنگ کردن تقاضا با تولید اشاره می‌کنند. به عقیده این کارشناسان چنانچه دولت یا خودروسازان تسهیلات مناسبی را در اختیار صاحبان خودروهای فرسوده قرار دهد، آنها نیز در کنار سایر مشتریان وارد بازار خودرو شده و با تزریق این تقاضای جدید، خودروسازان با اطمینان بیشتری به برنامه تولید خود خواهند رسید.