کل داستان گزارشگران تلویزیونی در یک سطر عبارت است از: مرور سریع اتفاقات برای یک شنونده کم‌حوصله یا بی‌حوصله به‌صورت جذاب. آیا این ماجرا آشنا به نظر نمی‌آید؟ بله درست است، این مشابه آن چیزی است که بازاریابان B2B ‌انجام می‌دهند.

آن چیزی که باید در اینجا مورد توجه هر دو گروه قرار گیرد موضوع ایجاد جذابیت در کوتاه‌ترین زمان است.

مناسبات تجاری بین شرکتی معمولا با تماس‌های اولیه آغاز می‌شود و این تماس‌ها منجر به جلسات معرفی می‌شود. شما در این جلسات فرصت کوتاهی دارید تا مخاطب کم‌حوصله خود را علاقه‌مند کنید.

بعد از جلسه معرفی است که ارزیابی از شما انجام می‌گیرد و به احتمال زیاد در غیاب شما. به‌عنوان مسوول بازاریابی برای ایجاد جذابیت در کوتاه‌ترین زمان باید راهی به اصل مطلب پیدا کرد: مهم‌ترین موضوع مورد علاقه شنونده. سپس آن موضوع در صدر مطالبی که قرار است گفته شود جای گیرد. پس در این جلسات هوشیارانه عمل کنید. معمولا در هر کاری با پرسیدن سوالات ساده جواب‌های مناسب استخراج می‌شود. در اینجا نیز پیشنهاد می‌شود که به‌عنوان یک راه برای برگزاری جلسه خوب، قبل از جلسه از خودتان سه سوال ساده بپرسید و سعی کنید با کنکاش پاسخ درست آنها را بیابید.

سوال اول: چه کسی؟

دقیقا چه کسی مخاطب و شنونده داستان ما است؟ ما سعی خواهیم کرد نظر چه کسی یا کسانی را جلب کنیم؟ اهمیت این شناخت از این جهت است که ما کارهای زیادی داریم که با این افراد انجام دهیم و به نظر می‌رسد آگاهی از این موضوع و شناخت درست این افراد و سازمان‌هایشان یک موضوع با ارزش است. به‌طور مشخص‌تر ما در جلسات بازاریابی تلاش می‌کنیم کسانی را در اطراف خود داشته باشیم و برای آنها درباره موضوع مورد نظرمان صحبت کنیم که آنها هم به موضوع علاقه‌مند شده باشند، سپس با دقت بیشتری نقاط مورد نظرمان را درشت‌نمایی کرده و به آن نقاط ضربه بزنیم و این همان نقاطی است که آن افراد می‌خواهند درباره آن بدانند و به آن علاقه‌مند هستند. پس مهم است که در جلسات بازاریابی بین شرکتی آگاه باشیم که چه کسی شنونده داستان ما است.

سوال دوم: چرا؟

این یک سوال بسیار مهم است: چرا آنها باید به مسائل ما علاقه‌مند باشند؟ این سوال «چرا ما؟» نیست، این سوال «چرا باید؟» است. این سوال دقیقا در مرکز داستان قرار دارد.

موضوع مورد علاقه واقعی دو طرف که می‌توان وقت کافی برای آن گذاشت کدام موضوع است؟
کسب‌وکار مورد نظر به چه نتیجه‌ای دست پیدا می‌کند اگر منابع خود را در راه‌حل تخصصی پیشنهادی ما صرف کند؟

اگر پاسخ این سوال به سادگی کاهش هزینه یا افزایش درآمد باشد پس صداهای موافق شنیده خواهد شد. به‌طور مشخص شنوندگان ما نیاز دارند تا مجموعه‌ای از ایده‌ها درباره موضوع مورد علاقه‌شان پیدا کنند.

در حقیقت ما با این سوال دستور تغییر کار صادر می‌کنیم و موضوع را از یک بحث تکنولوژیک و فنی (مثلا مرتبط با بهره‌وری) به بحث درباره ایجاد تجارب عالی برای مشتری (مثلا کسب درآمد بیشتر) عوض می‌کنیم و این تغییر، داستان بازاریابی و فروش را دگرگون خواهد کرد

سوال سوم: چگونه؟

چگونه ما می‌توانیم به این افراد برای رسیدن به نتایج دلخواه کمک کنیم؟ ما باید درباره اینکه در کارهایی که انجام می‌دهیم چه چیزهایی ویژه ‌است، چه چیزهایی عالی و چه چیزهایی بسیار ساده، شفاف باشیم. این به این معنی نیست که شما بگویید چه چیزی انجام می‌دهید، بلکه باید درباره این موضوع صحبت کنید که به چه روشی کار را انجام می‌دهید. در بسیاری از موارد خدمت یا محصول ما مشابه و هم‌تراز با خدمت یا محصول دیگران و رقبا در بازار است.

ما باید نقاط تمایز خودمان از دیگر ارائه‌دهندگان این نوع کالا را به سمت تجارب قبلی مشتری ریل‌گذاری و هدایت کنیم. یک کسب‌وکار بین شرکتی (B2B) این نقاط متفاوت را باید بداند. با شناسایی این نواحی متمایزکننده ما آنها را به عنوان پاسخ سوال سوم در برنامه‌هایمان می‌توانیم استفاده کنیم.

مهم‌ترین و متمایزکننده‌ترین مهارتی که یک کارشناس بازاریابی را نسبت به دیگران ممتاز می‌کند توانایی وی، ابتدا در خلق و سپس حفظ و تقویت یک برند است. سه سوال گفته شده در بالا می‌تواند به خلق برند کسب‌وکار بین شرکتی (B2B) کمک کند.

پاسخ این سوالات چارچوب مناسبی برای بیان داستان برند فراهم می‌کند. باید همیشه به خاطر داشته باشیم که برند مجموعه‌ای از احساسات، افکار و ذهنیات مثبت و منفی بازار هدف درباره یک شرکت، کالا یا خدمت است و ما وظیفه ساختن ذهنیت مثبت مشتریان را داریم.

فراموش نکرده‌ایم که در اینجا یک سوال مشخص غایب است. آن سوال این‌ است: ما چه کاری انجام می‌دهیم؟ این سوال احتمالا جزء کوچک‌تری از داستان برند شما است.