آن طور که از بازار خبر می‌رسد، این روزها رونقی نسبی در خرید و فروش خودروهای داخلی شکل گرفته و دلیل اصلی این اتفاق نیز در نظر گرفتن شرایط ویژه فروش از سوی خودروسازان است. به‌عبارت بهتر، خودروسازان وقتی دیدند مشتریان بازار را تحریم کرده و میل و البته توانی به خرید ندارند، به سراغ روش‌های ویژه فروش رفتند تا از این راه محصولات خود را به فروش برسانند. هرچند مشتریان انتظار داشتند قیمت خودرو کاهش یابد و در کنار آن کیفیت نیز بالا برود، اما خودروسازان به سراغ روش نسبتا ساده‌تر و به‌صرفه‌تر رفتند تا بدون پایین آوردن قیمت و اعمال تغییرات کیفی، بخشی از مشتریان را به خرید ترغیب کنند.

با نگاهی به شرایط فروش خودروسازان طی مدت اخیر، مشخص می‌شود غول‌های جاده مخصوص از پنج روش ویژه برای جلب مشتریان و بازگرداندن آنها به بازار استفاده کرده‌اند، روش‌هایی که معمولا سابقه نداشته و جاده مخصوصی‌ها پیش‌تر چندان نیازی به آنها نداشتند.

«ودیعه کم برای پیش‌فروش»، «اقساط بلند‌مدت»، «اقساط بدون بهره»، «افزایش خودروهای امانی» و «سود مشارکت و سود انصراف بالا»، پنج روشی به‌شمار می‌روند که خودروسازان توانسته‌اند به‌واسطه آنها، رونقی نسبی به فروش محصولات‌شان بدهند. به‌عنوان مثال، در نظر گرفتن ودیعه کم برای پیش خرید، مشتریان را ترغیب کرده تا با اندک پولی که دارند، صاحب خودرو شده و اقساط آن را در درازمدت و بدون بهره پرداخت کنند. یا مثلا افزایش خودروهای امانی سبب شده تا بخشی از مشتریان که نمی‌خواهند برای دریافت خودرو خود منتظر بمانند، محصول موردنظرشان را در مدت زمانی کوتاه در یافت کرده و درگیر حاشیه‌هایی از قبیل تاخیر در تحویل و افزایش قیمت نشوند.

روش‌های جذاب اما ریسک دار

اما روش‌های ویژه خودروسازان هرچند از جهاتی به نفع آنها و مشتریان تمام شده، اما ریسک‌های خاص را نیز به همراه دارد، به‌خصوص در بخش سود مشارکت و انصراف. آن طور که در طرح‌های فروش خودروسازان به چشم می‌آید، آنها برای فروش محصولات خود، سود مشارکت و انصراف ویژه‌ای لحاظ کرده و به‌نوعی در نقش بانک ظاهر شده‌اند.

به‌عنوان مثال، یکی از خودروسازان داخلی، با در نظر گرفتن سود مشارکت 27 درصدی و سود انصراف 26 درصدی، به‌نوعی به رقابت با بانک‌ها پرداخته است، چه آنکه سیستم بانکی به تازگی سود سپرده را دو درصد کاهش داده، اما خودروسازان، سود مشارکت و انصراف را جذاب کرده‌اند. در حال حاضر، سود تسهیلات، سپرده یک ساله و سپرده روزشمار به ترتیب 22، 18 و 10 درصد ازسوی نظام بانکی کشور تعیین شده و وقتی خودروسازان چند درصد بالاتر از این ارقام را به‌عنوان سود مشارکت و انصراف لحاظ می‌کنند، طبیعی است که بخشی از مشتریان جذب شده و اقدام به پیش خرید خودرو کنند. به‌عبارت بهتر، مشتریان وقتی متوجه شدند خودروسازان از حداکثر سود بانکی نیز بیشتر سود می‌دهند، از بانک‌ها به سمت شرکت‌های خودروساز چرخیده و به‌نوعی در «جاده مخصوص» سرمایه‌گذاری کرده‌اند.

با توجه به شرایط فعلی، مشتری با خود می‌گوید سرمایه‌گذاری در خودروسازی، سود بیشتری در مقایسه با سپرده‌گذاری در بانک‌ها دارد، مخصوصا اینکه حتی اگر خودرو نیز نخرد، باز هم به‌واسطه سود انصراف، منتفع خواهد شد. در واقع خودروسازان برای فروش محصولات خود، روی به روشی آورده‌اند که در کنار جذابیت و موثر بودنش (در جذب مشتریان)، ریسک خاص خود را نیز داشته و ممکن است نگاه مشتریان به آنها را به‌تدریج تغییر بدهد.

واضح‌تر اینکه مشتریان وقتی می‌بینند خودروسازان در ارائه سود، فراتر و جذاب‌تر از سیستم بانکی عمل می‌کنند، به‌تدریج ممکن است نگاه‌شان به خودروسازی از «صنعت» به «بانک» تغییر کرده و این موضوع حتی سیستم فروش‌شان را نیز دچار اختلال کند. مشکل اینجاست که ممکن است بخشی از مشتریان نه به نیت خرید خودرو، بلکه به هوای دریافت سود بالاتر از سیستم بانکی، اقدام به پیش‌خرید کرده و دست آخر نیز خودرو ثبت نامی را تحویل نگیرند. در این صورت، اگرچه خودروسازان توانسته‌اند هدف اولیه خود؛ یعنی «جذب نقدینگی» را محقق کنند، اما هدف ثانویه‌شان که «فروش محصول» است، به چالش کشیده خواهد شد. با این حساب، در نظر گرفتن سود انصراف بالا، به‌نوعی ریسک بوده و ممکن است نتواند خودروسازان را به اهداف‌شان برساند.

نکته دیگر اینجاست که سود مشارکت بالا، بار مالی سنگینی را برای خودروسازان ایجاد می‌کند و احتمال دارد جاده مخصوصی‌ها در اجرای تعهدات خود (پرداخت سود مشارکت در نظر گرفته شده) به مشکل مالی بربخورند. از طرفی، در نظر گرفتن سود بالای مشارکت و انصراف، این پرسش را در اذهان عمومی ایجاد کرده که اگر خودروسازان مشکل مالی دارند (که تاکید می‌کنند دارند) پس چطور چنین سودهایی را لحاظ کرده‌اند؟

هرچند خودروسازان می‌گویند به‌دلیل کمبود تسهیلات بانکی، وظیفه بانک‌ها مبنی بر ارائه اعتبار برای خرید خودرو، به گردن آنها افتاده؛ بنابراین چاره‌ای جز در نظر گرفتن روش‌هایی از قبیل سود بالای مشارکت ندارند، با این حال این اقدام در عین جذابیت خالی از ریسک نیست. هرچه هست، خودروسازان فعلا توانسته‌اند با روش‌های جدید خود به‌خصوص سود مشارکت و سود انصراف بالا، بخشی از مشتریان را به بازار برگردانند و حالا باید منتظر ماند و دید سرانجام این روش‌ها مثبت است، یا در درازمدت باری به بار خودروسازان خواهد افزود.