البته دلیل تغییر مسیر خودروسازان در جذب نقدینگی، تنها به این موضوع برنمی‌گردد، چه آنکه کاهش شدید تسهیلات بانکی نیز به نوبه خود سبب شده غول‌های جاده مخصوص از سیستم بانکی، به سمت مشتریان چرخش کنند. آن‌طور که خودروسازان می‌گویند، این «تغییر مسیر» در عین حال که ریسک بالایی دارد، اما برای تامین نقدینگی، روشی مطلوب برای تولید‌کنندگان خودرو کشور است. پیش از آنکه به بررسی عواقب مثبت و منفی پرداخت سودهای کلان به مشتریان بپردازیم، کمی به عقب برگردیم و ببینیم چه شد خودروسازان این روش را در دستور کار قرار دادند. بدون شک آنچه شرکت‌های خودروساز کشور را به سمت چنین روش‌هایی سوق داد، رکود بازار و کاهش خرید و فروش خودرو بود، چه آنکه سبب شد کفگیر خزانه شان به ته دیگ بخورد. درواقع خودروسازان که از یک سو با خزانه خالی دست و پنجه نرم می‌کردند و از سوی دیگر با کاهش تسهیلات بانکی روبه‌رو بودند، به ناچار مسیر تامین نقدینگی را تغییر داده و با جذاب کردن روش‌های فروش، بخشی از مشتریان را به سمت خود جذب کردند. اگر نگاهی به شرایط فروش خودروسازان در چند ماه گذشته بیندازیم، متوجه می‌شویم آنها در مواردی حتی حاضر به پرداخت سود مشارکت و انصراف بالا شده‌اند.

به‌عنوان مثال، خودروسازان در یکی از روش‌های موردنظر، سود مشارکت ۲۸ و سود انصراف ۲۶ درصدی را برای مشتریان در نظر گرفته‌اند و این موضوع سبب شد برخی کارشناسان، آنها را به «بانکداری» به جای «بنگاهداری» متهم کنند. در مقابل اما برخی دیگر از کارشناسان و همچنین خود خودروسازان، پرداخت سود مشارکت و انصراف بالا به مشتریان را درست ترین اقدام در شرایط فعلی (رکود بازار و کمبود نقدینگی و کاهش شدید تسهیلات بانکی)، دانسته و از آن با واژه «بازارسازی» یاد می‌کنند. هرچه هست در مجموع می‌توان دلایل سه‌گانه‌ای را برای توجیه حرکت خودروسازان به سمت «جذب نقدینگی از مشتریان به جای بانک»، متذکر شد. در درجه اول، رکود بازار، در درجه دوم کاهش تسهیلات بانکی و در نهایت، به‌صرفه‌تر بودن جذب نقدینگی از مشتریان در مقایسه با اخذ وام و تسهیلات از سیستم بانکی.

در باب مساله اول (رکود بازار)، ماجرا کاملا مشخص است؛ خودروسازان به دلایل مختلف با کاهش فروش روبه‌رو شده و در نتیجه باید به هر شکل ممکن، مشتریان را به بازار برگردانند. مساله دوم (کاهش شدید تسهیلات بانکی) اما به‌نوعی سبب شده خودروسازان از بانک‌ها ناامید شوند و به فکر تامین نقدینگی از منابع دیگر بیفتند. به‌نظر می‌رسد بانک‌ها به دو دلیل پرداخت تسهیلات به خودروسازان را محدود کرده‌اند؛ اول نداشتن اعتبار مالی لازم و دوم، بدحسابی خودروسازان. مدت‌ها است شنیده می‌شود که سیستم بانکی کشور با کمبود اعتبار دست و پنجه نرم می‌کند و از همین رو دیگر توان پرداخت وام‌های کلان به خودروسازان را ندارد. در این مورد یکی از مسوولان خودروسازی کشور به «دنیای اقتصاد» می‌گوید:ما در گذشته تا سقف هزار میلیارد تومان نیز از بانک‌ها تسهیلات دریافت می‌کردیم، اما در حال حاضر سقف پرداختی بانک‌ها بسیار پایین آمده است. به گفته وی، بانک‌ها هم‌اکنون نهایتا 50 تا 100 میلیارد تومان وام به خودروسازان پرداخت می‌کنند، چون منابع لازم را برای دادن تسهیلات بیشتر ندارند.

گفته‌های این مقام مسوول در شرایطی است که خودروسازان معمولا مشتریان خوش حسابی برای سیستم بانکی نبوده و این موضوع نیز تاثیر بسزایی در کاهش پرداخت وام و تسهیلات به آنها داشته است. هرچند این بدحسابی با جریمه دیرکرد همراه بوده و پول خوبی نصیب بانک‌ها کرده است، با این حال سیستم بانکی به تدریج نسبت به خودروسازان و بدعهدی شان در پرداخت اقساط، حساس شده و این موضوع در کاهش سقف پرداخت تسهیلات به آنها، اثرگذار بوده است.

روشی به‌صرفه‌تر از تسهیلات بانکی

اما جدای از کاهش سقف تسهیلات بانکی، موضوع دیگری که خودروسازان را به سمت جذب نقدینگی از مشتریان به واسطه پرداخت سودهای کلان کشانده، دردسر کمتر و هزینه پایین‌تر این روش است. در حال حاضر سیستم بانکی به این راحتی‌ها وام و تسهیلات در اختیار شرکت‌های خودروساز نمی‌گذارد، این در حالی است که مشتریان در صورت وجود شرایط ویژه و جذاب، منبع مناسبی برای تامین نقدینگی به شمار می‌روند. این جذابیت حالا با توجه به سود مشارکت و انصراف بالا، بیش از پیش شده و بسیاری از مشتریان به هوای دریافت سودی بیش از سیستم بانکی، پول شان را به‌نوعی در صنعت خودرو سرمایه‌گذاری کرده‌اند. در این مورد یک مقام مسوول در خودروسازی کشور، به «دنیای‌اقتصاد» می‌گوید: ما وقتی از بانک‌ها وام و تسهیلات دریافت می‌کنیم، بین 29 تا 31 درصد سود به آنها می‌پردازیم، در حالی که به مشتریان کمتر از این ارقام سود می‌دهیم.

وی با بیان اینکه دریافت تسهیلات بانکی دردسر و هزینه خاص خود را دارد، می‌افزاید: در کل هزینه پرداخت سود مشارکت و انصراف (حتی در رقم‌های بالا) به مشتریان، کمتر از هزینه‌ای است که باید به سیستم بانکی بابت نرخ بهره بدهیم؛ بنابراین این روش به‌صرفه‌تر از دریافت تسهیلات بانکی است. به گفته وی، بخشی از مشتریان نیز وقتی می‌بینند سرمایه‌گذاری در صنعت خودرو، بیش از سپرده‌گذاری در بانک، سود دارد، جذب روش‌های فروش شده و از این راه نقدینگی موردنیاز خودروسازان جذب می‌شود. گفته‌های این مقام مسوول اما در حالی است که پرداخت سود کلان به مشتریان، ریسک بالایی دارد، چه آنکه ممکن است برخی تنها به نیت کسب سود، پیش خرید کرده و در نهایت نیز با گرفتن سود انصراف، خودرو ثبت‌نامی را تحویل نگیرند. وی در این مورد می‌گوید: باید با در نظر گرفتن روش‌هایی مانند تخفیف هنگام تحویل خودرو، مشتریان را به دریافت خودروهای ثبت‌نامی ترغیب کنیم. این مقام مسوول تاکید می‌کند: در کل روش پرداخت سود کلان به مشتریان، با همه ریسک‌هایش، به‌صرفه‌تر و کم دردسرتر از دریافت تسهیلات بانکی است.