شما مقرر کردید که ماهانه برای مثال 700 هزار تومان به او پرداخت کنید. همه انسانها با گذشت زمان از کار کردن و تکرار مکررات خسته می‌شوند. اگر حجم کار سنگین شود شاید فروشنده برخی اوقات با مشتریان بد رفتار کند، گاهی اوقات تلفن را پاسخ ندهد یا برای قانع کردن مشتری زیاد تلاش نکند. راه‌حل شما در چنین موقعیتی چیست؟ استخدام یک فرد جدید؟ خوب این اقدام مستلزم هزینه بیشتری است. شما مجددا باید بدنبال فرد کاردان و مورد اطمینانی باشید . در صورت یافتن چنین فردی باز بیم این مساله وجود دارد که او ممکن است مثل فرد قبلی کارهایی کند که فروش و اعتبار شما خدشه‌دار شود.

اما شاید راه بهتری نیز وجود داشته باشد، راهی که او در نبود شما همچون خود شما برای کار ارزش قائل شود یا به بیان ساده برای کار دل بسوزاند. اگر شما به فروشنده خود بگویید به ازای هر کالایی که او می‌فروشد یا قراردادی که منعقد می‌کند درصدی از فروش، علاوه بر حقوق ماهانه نصیب او می‌شود خواهید دید رفتار او دچار تغییر اساسی می‌شود. از این پس او می‌داند به ازای هر مشتری که جذب می‌کند منفعتی عاید او می‌شود. مطمئنا بیشتر دل به کار می‌دهد و حتی شاید در بیرون از محیط کار نیز به تبلیغ فعالیت شغلی بپردازد تا با افزایش مشتریان سود بیشتری نصیبش گردد.

این نیروی محرکه قوی چیست؟ چنین خصوصیتی که موجب می‌شود فردی به انجام کاری متمایل شود انگیزه نامیده می‌شود. اهمیت انگیزه به‌حدی است که آن را هسته اصلی مطالعات و تئوری‌های اقتصادی می‌دانند. انگیزه می‌تواند بهره‌وری منابع و رفاه اجتماعی را بالا ببرد. چرا در برخی جوامع رفتار مردم در قبال اموال دولتی به‌گونه‌ای است که انگار دارایی خود آنهاست و برخی دیگر رفتاری کاملا متفاوت دارند؟ برای مثال در جامعه‌ای که دولت از درآمدهای مالیاتی خدمات رفاهی خوب مثل جاده‌های مناسب، وسایل حمل‌ونقل مناسب، پارک‌های زیبا، خدمات درمانی مناسب و... ارائه می‌دهد، مردم در دادن مالیات کوتاهی نمی‌کنند و چون پول آنها تبدیل به این کالا و خدمات شده با آنها همچون وسایل خود رفتار می‌کنند.

این همان مفهوم انگیزه است. در این مثال دولت با انجام این امور به مردم انگیزه پرداخت مالیات و درست استفاده کردن از این کالا و خدمات را داده است. به‌طور کلی انگیزه و رفتار افراد در قبال هر آن‌چه بابت آن هزینه‌ای دادند یا میزان سودی که نصیبشان می‌شود متفاوت است. برای مثال همواره در خانه از بزرگان می‌شنوید که فرزندان چون خودشان برای کالاهایی که در اختیار دارند زحمت نکشیده‌اند قدر آنها را نمی‌دانند، این بیان کاملا درست است، چون انگیزه کسی که برای دریافت کالایی وقت و انرژی گذاشته تفاوت زیادی با کسی دارد که بدون هیچ هزینه‌ای به آن دست یافته است. یا وقتی به کارگری که قرار است کار خاصی برای شما انجام دهد پول کمتری می‌دهید او در کار خود دقت نمی‌کند یا کوتاهی می‌کند.

همگی اینها مثال‌هایی از انگیزه هستند که برای شما قابل لمس است. اگر بخواهیم مفهوم انگیزه را در قالب طبقه‌بندی اقتصادی دسته‌بندی کنیم شامل 4 نوع کلی می‌شوند. شاید مهم‌ترین نوع انگیزه در علم اقتصاد قیمت کالا و خدمات است. قیمت عامل کنترل انگیزه خریداران و فروشندگان است. مثلا زمانی که در یک کشور بنزین قیمت پایینی دارد مصرف بنزین غیر اصولی می‌شود و شاید مقدار زیادی از منابع هرز رود. اما اگر قیمت آن معقول شود مردم در مصرف آن دقت کافی به خرج می‌دهند. یا وقتی تمایل مردم برای خرید کالایی بالا می‌رود و قیمت آن افزایش می‌یابد تولید‌کنندگان انگیزه بیشتری برای تولید خواهند داشت.

دومین نوع انگیزه همچون مثال اول این یادداشت استفاده از رویه‌های پاداشی است به ‌این ترتیب که افراد و گروه‌های شاغل در هر شرکت، سازمان یا ارگانی انگیزه کافی برای انجام بهتر امور و دریافت پاداش دارند. نوع بعدی حالتی است که با استفاده از ابزار تنبیهی سعی در پالایش انگیزه افراد دارد.مثلا زمانی که سازمانی حقوق و مزایای خوب به کارکنان خود می‌دهد اما برخی باز تحت این شرایط به وظایف خود عمل نمی‌کنند اعمال جرایم که شدت آن بستگی به میزان آسیب فرد به مجموعه دارد می‌تواند ابزاری در جهت‌دهی انگیزه افراد باشد.

انگیزه‌های اخلاقی نوع دیگری از این دسته‌بندی را شامل می‌شود که فرهنگ‌ها و جوامع منابع اصلی آن هستند. وقتی یک رفتار پسندیده با یک انگیزه اقتصادی حتی ناچیز اشاعه پیدا می‌کند رفته‌رفته مقبولیت عمومی پیدا می‌کند و همچون قانون نانوشته‌ای به انگیزه‌های افراد جهت می‌دهد. برای مثال زمانی در کشور ما به مردم گفته می‌شد بطری‌های و مواد قابل بازیافت خود را در مکان‌های تعیین شده قرار دهند که میزان آن ناچیز بود. اما وقتی ماشین‌های بازیافت به درب منزل‌ها مراجعه کردند و در قبال مواد دریافتی کیسه زباله به مردم تحویل دادند رفته رفته انگیزه مردم زیاد شده و پس از مدتی این رفتار تبدیل به یک فرهنگ شد. تعابیر مختلف انگیزه، همگی یک ترجمان واحد دارند و آن این نکته است که ایجاد انگیزه در افراد موجب بهبود عملکرد و استفاده بهینه از منابع محدود اقتصادی می‌شود.

انسان یک موجود مختار است که حق انتخاب دارد و انگیزه مانند یک پالایش‌گر می‌تواند به رفتار او جهت دهد. اگر در اجتماع عملکردهای صحیح به‌وسیله انگیزه‌های اقتصادی صحیح برچسب‌گذاری شوند افراد، گروه‌ها و بنگاه‌ها به‌صورت خودکار در جهت استفاده بهینه و عملکرد صحیح قدم برمی‌دارند و منافع آن عاید کل جامعه خواهد شد.