البته داشتن ایده‌‏های اختصاصی چیز بدی نیست؛ به این معنی که شما را به سمت آنچه مشتریان می‏‌خواهند، سوق بدهد. اغلب استارت‌آپ‌‏ها از ایده‏‌های خود مطمئن هستند و به همین دلیل از آنها محافظت می‏‌کنند و تا آخرین دقایقی که می‏‌خواهند کالایشان را آشکار کنند، آن را مخفی نگه می‏‌دارند. این اشتباهی بزرگ است که بسیاری از استارت‌آپ‌ها را با شکست روبه رو می‌کند. در یک تحقیق که استارت آپ‌ها مورد مطالعه قرار گرفتند، متاسفانه آمارها نشان داد که 42 درصد از آنها خیلی دیر فهمیدند که بازار به محصول آنها نیاز ندارد. هنگامی که قبل از تحقیق در مورد نیاز مشتریان، پنهان‌کاری را در اولویت قرار می‏‌دهید، در معرض خطر و ریسک قرار می‌گیرید و ممکن است چیزی را تولید کنید که با شکست مواجه شود. در ابتدا باید مقیاس‌های مالی را فراموش کنید. با تحقیق در مورد خواسته و تمایلات مشتریان، بررسی کنید که آیا محصول یا خدمات شما مناسب بازار هدف هست یا خیر. اگر بدانید که واقعا به دنبال چه چیزی هستید، به این ترتیب می‏‌توانید محصول یا خدماتی متمایز از رقبا تولید کنید.

گاو بنفش

همان‌طور که سث گودین (Seth Godin) در کتاب «گاو بنفش» خود می‏‌گوید: «کسب ‏و‏کارتان را با ویژگی‏‌های چشمگیر و برجسته دگرگون کنید. داشتن یک محصول برجسته، کلید موفقیت است. بسیار برجسته و خارج از عرف مانند یک گاو بنفش در یک مزرعه سبز.» بنابراین، به جای اینکه نگران سرقت ایده‏‌های‏تان از سوی رقبا باشید، روی متمایز بودن آن ایده تمرکز کنید. در اینجا سه راه موثر برای انجام درست آن وجود دارد که عبارت است از:

1) همیشه رقبای خود را رصد کنید

ویژگی‏‌های محصول خود را با رقبا مقایسه کنید. از سوی دیگر به‌طور مداوم چشم دیگر خود را به روی مشتریان نگه دارید. ببینید برندهای دیگر چه تجربه‌‏ای در این زمینه دارند؟ چه ایراد و نقصی داشتند؟ در چه زمینه‌ای آنها بهتر از برند شما کار می‏‌کنند؟ در این میان استراتژی‏‌های خود را تکمیل کنید. به‏ عنوان مثال، تجزیه و تحلیل سه ماهه عملکرد رقبا در آمازون، یک تصویر لحظه‏‌ای و آنی به شما می‏‌دهد، اما نمی‌‏تواند به شما بگوید که کسب‏ و‏کار شما چگونه ممکن است آینده شرکت را تحت‌تاثیر قرار بدهد. بنابراین سعی کنید به‌طور منظم تجزیه و تحلیل رقابتی انجام دهید. این کار کسب‏ و‏کار شما را به رقابت وادار می‏‌کند. حساب کاربری در نت‏فلیکس و آمازون گزینه دیگری است که مشتریان می‏‌توانند پیشنهاد خود را به‌صورت رایگان ثبت کنند و ارائه حمل‏و‏نقل دو روزه رایگان محصولات شما را جذاب‏تر می‏‌کند.

تحقیقات بازاریابی نیز این نظریه را تایید می‌کنند، از 467 بازاریاب مورد بررسی در یک مطالعه، 74 درصد معتقدند تجزیه و تحلیل رقابتی مهم است، اما 57 درصد گفتند که انجام آن خوب نیست. آیا بخشی از آن 57 درصد که گفتند خوب نیست، مطمئن هستند که در تجزیه و تحلیل رقابتی بازار در سطح مناسب و در منطقه درستی قرار دارند؟

2) تجربه احساسی ایجاد کنید

خب باید بگویم که شما نقطه تمایز رقابتی را پیدا کرده‌‏اید و بهترین پیام برند خود را توسعه داده‏‌اید. اما آیا این اقدام به تنهایی می‌تواند تاثیری داشته باشد؟ باید گفت «نه لزوما.»  مشتریان شما فقط به یک چیز اهمیت می‏‌دهند: محصول چه نفعی برای آنها دارد؟ آنها تا زمانی که به کمک شما بتوانند به اهدافشان دست یابند به این اهمیت نمی‏‌دهند که وجه تمایز شما چیست. بنابراین تنها روی ویژگی‏‌ها تمرکز نکنید. به مزایای آن ویژگی‌‏ها بیندیشید. به نفع شما است که محصول یا خدمات خود را به نیازهای عاطفی مشتریان هدف پیوند بدهید. در ادامه این مشتریان هستند که بر اساس استدلال منطقی یا انگیزه‌‏های عاطفی تصمیم می‌‏گیرند. خبر خوب این است که 90 درصد از تصمیمات خرید، انتخاب عاطفی ناخودآگاه است. رقیبان ممکن است قادر به شکست دادن استدلال و منطق مشتریان با پایین آوردن قیمت‏‌ها بشوند. اما اگر بتوانید به قلب مشتریان نفوذ کنید بر آنها پیروز خواهید شد.

مثلا در حال تلاش برای فروش یک ماشین کارآمد و کم مصرف هستید. اگر از مجموعه مشتریان، پدران و مادران را هدف قرار دهید، می‏‌توانید بر به صرفه بودن آن برای خانواده تاکید کنید و بگویید که از دیگر مزایای آن مراجعه کمتر به پمپ بنزین است که به معنای ذخیره پول بیشتر در حساب‏‌های بانکی خواهد بود و می‌‏توانند زمان بیشتری را با خانواده بگذرانند و محیط امنی برای فرزندان خود فراهم کنند. برجسته ساختن چنین مزایایی احساسات را تحت تاثیر قرار می‌دهد. از آنجا که شما توجه آنها را به خودتان جلب می‏کنید، می‏‌توانید با این مشخصات ویژه آنها را متعجب کنید.

3) در اسرع وقت وجه تمایز خود را رسانه‏‌ای کنید

دانستن آنچه موجب تمایز کسب ‏و‏کار شما با دیگر رقبا می‏‌شود، نیمی‏ از نبرد است. چالش بعدی تفسیر و برگردان ارزش‏‌هایتان به طریقی است که برای مشتریان معنی دار باشد. آنها خواستار تجربه ویژگی‏‌های منحصر به‏فرد برند شما در هر مرحله خواهند بود. عملکرد خود را به‌طور منظم حسابرسی کنید.

داده‌‏های مربوط به تیم‏‌های داخلی و مشاوران و مشتریان را بررسی کنید. لازم نیست برای این تحقیق هزینه زیادی بپردازید. ممکن است بسیار سخت باشد، اما نگرانی به خود راه ندهید، زیرا این یک روند اجتناب‏‌ناپذیر است. باید یک دیدگاه جامع در مورد چگونگی تاثیر پیام‌‏ها در میان مشتریان به‌دست آورید، به‌طوری که بتوانید استراتژی‏‌های خود را بر اساس آنها شکل دهید. بسیاری از کارآفرینان ایده‏‌های خوبی دارند، اما دقت داشته باشید موفق بودن یا نبودن آن ایده‌‏ها بیشتر به برقراری ارتباط و نحوه اجرا بستگی دارد تا محرمانه نگه داشتن آن‌ها. روی وجه تمایز و تفاوت‏‌هایی تاکید کنید که با احساسات مشتریان مرتبط است. این کار رمز موفقیت، سود‏آوری و شروع یک کسب‏ و‏کار موفق است.