بیایید با آن روبه‌رو شویم
استارتآپها برای پیشرفت کردن باید با در نظر گرفتن محدودیت مالی، کارمندان کمشهامت و محصولات اثبات نشده یا حتی بیمصرف، خلاق باشند. استارتآپهای کوچک دارای مزایایی همچون سازگارسازی سریع محصول و تماس نزدیک با مشتریان هستند. هنگام بروز مشکل در مسائل کوچک، تامین بودجه نمیتواند یک گزینه مناسب باشد؛ بنابراین باید به دنبال راهکارهای خلاقانه دیگری بود.
اسکانتال میگوید: «بسیاری از کارآفرینان هیچ تلاشی برای تایید یا رد مسائلی که درستی آن را باور دارند، نمیکنند. من برای استارتآپهایی کار انجام دادهام که در آنجا حتی یک سوال درست پرسیده نشده و تحقیق درستی انجام نگرفته است. ما هرگز این سوال را نپرسیدیم: به طور کلی کسبوکار به چه فرضیاتی بستگی دارد؟» اسکانتال در جریان یکی از سرمایه‌گذاری‌های اولیه خود در یک شرکت تجهیزات پزشکی به‌صورت تصادفی به این موضوع پی میبرد که عدم پاسخ استارتآپها به این سوال اصلی میتواند منجر به صرف زمان زیادی برای حل مشکلاتی شود که واقعا مشکل نیستند. این شرکت قصد داشت برای لوله یکبارمصرف مکش یانکور، جلد نگهدارنده بسازد. این لوله بسیار مهم و برای مکش در سیستم تنفسی بیمارانی که توانایی پاسخگویی خودکار مغزشان را از دست داده‌اند استفاده میشود، اما تا به حال هیچ مکانی به‌عنوان پایه نگهدارنده برای آن در نظر گرفته نشده بود. در نتیجه، پرستاران و پزشکان این لوله را زیر بالش بیمار میگذاشتند یا از یک طرف تخت آویزان میکردند که این کار اصلا بهداشتی نبود.
شرکت اسکانتال با فرض اینکه این دستگاه در زمانی که از آن استفاده نمیشود نیاز به جایگاهی دارد، پولی را برای تحقیقات به نیروی فروش و بازاریابی اختصاص داد که این تحقیقات منجر به اثبات نیاز به این محصول شد. اما آنها سوال اشتباهی را مطرح کردند: «آیا این لوله نیاز به جلد نگهدارنده بزرگ دارد؟» همه پرستاران و پزشکان گفتند: «مطمئنا، جلد آن مفید خواهد بود.» آنها حقیقت را گفتند، اما برای تغییر عادتشان و قرار دادن لوله در جلد پس از هر بار مصرف آماده نبودند. عدم ارتباط بین آنچه مردم میگویند و آنچه در عمل انجام میدهند یک مشکل بزرگ برای این شرکت به وجود آورد. از آنجا که انسان اسیر عادت است، درخواست تغییر دادن رفتار میتواند یک مانع بزرگ باشد، مهم نیست که اطلاعات چقدر ممکن است قانع‌کننده باشد. تجربه لوله مکش یانکور باعث شد تا زمانی که اسکانتال در مورد نوآوری فکر میکرد، از عادات ریشهای کاربران آگاه شود و به جای ابداع دستگاههایی که کاربران نیاز دارند، آنها را به اتخاذ شیوههای جدید کاری تشویق کند.
قطعیت را رها کنید
برای شروع به‌کار یک شرکت، متقاعد شدن با یک ایده عالی بسیار مهم است، اما اطمینان حاصل کردن میتواند انعطاف پذیری را محدود کند. یک استارت آپ باید به سوالهایی در مورد خود پاسخ دهد؛ از تفاوتهای جزئی در مورد ایجاد محصول گرفته تا پرسشهای اساسی وجودی در مورد اینکه آیا این کسب و کار حتی یک مساله ارزشمند را حل می‌کند یا خیر. سال‌ها طول کشید تا اسکانتال بیاموزد که چگونه نقاط کور را در کنار تحقیقها و آزمون محصولاتی که میخواهد به بازار وارد کند قرار دهد. برخی از این نقاط کور به علل اصلی وجود یک محصول تبدیل شدند.
پس چگونه یک کارآفرین سوالات درستی برای پرسش پیدا کند؟ یک راه این است که از محدودیت تعداد کم کارمندان به‌عنوان یک مزیت استفاده کند. اغلب استارتآپها به‌جز داشتن ارتباط نزدیک با مشتریان خود انتخاب دیگری ندارند. اسکانتال میگوید: «روزهای اول شروع فعالیت، برای یادگیری است نه برای جمع کردن اعتبار. با خودتان واقعا صادق باشید. شما نمیتوانید با سرعتی که مدنظرتان است فروش داشته باشید وبه مقیاس مورد نظرتان برسید. در عوض، دامنه تجربه عمل را کاهش دهید تا برای پاسخ به چند سوال کلیدی کافی باشد و برای موفق شدن و پذیرفته شدن محصول در نزد مردم هر کاری که میتوانید انجام دهید. آن وقت است که میتوانید ببینید چگونه با علاقه از آن استفاده میکنند.» این کار امکان ارائه بازخورد معتبر از کاربران را فراهم می‌کند. مشاهده چگونگی تعامل مردم با یک محصول ممکن است به واقعیات بسیار مهم و شاید دردناک، منجر شود؛ ممکن است شما تعبیر بدی در مورد شخصیت مشتری خود داشته باشید، چگونه برای یک پیشنهاد باارزش با آنها به عقیده مشترک برسید؟ آیا آنها مراقب محصول شما هستند؟
خطرات ناشی از رشد
یکی از مزیتهای بزرگ بسیاری از استارتآپهای تاسیس شده، محدودیت در بودجه و اندازه شرکت است که نقطه مشترک همه آنها است. با وجود کمبود در بودجه برای استخدام یک تیم R & D، خود موسسان میتوانند برای جمع آوری اطلاعات زمان بگذارند. «وقتی که کسب و کار شما کوچک است، همه افراد هر روز با مشتریان در ارتباط هستند و با آنها صحبت میکنند. وقتی شما بازخوردی از بازار میشنوید، کل تیم شما نیز همان چیز را شنیدهاند.» اسکانتال میگوید: «در همین زمان اطلاعات مشتری از بخش نوآوری یک شرکت بزرگ میرسد که معمولا به صورت نتایج تحقیق آماری قابل توجه ارائه شده است. در حال حاضر هزاران نفر از مردم به یک صدای ترکیبی از الگوهای اولیه مشتری مصنوعی تبدیل شدهاند.»
این نوع ترکیب برای شرکت‌های تاسیس شده قابل استفاده است. برای کارآفرینان، دادههای انسانی در مرحله اولیه آزمایش کمارزشتر از شنیدن صدای افراد با استفاده ازاین نمونه اولیه است. این بازخورد دارای ارزشهای مختلفی است: میتواند نشانه انگیزه، احساسات و رفتار کاربران این شرکت باشد و ممکن است ابزار مناسب محصول در تحقیق را نشان دهد. اما آگاهی از چگونگی تفسیر آنچه شنیده میشود و همچنین آگاهی از اینکه چه سوالاتی باید پرسیده شوند، کار دشواری است که به بزرگ بودن یا تاسیس شرکت ربطی ندارد. اسکانتال میگوید: «اگر شما فقط بر داده‌ها تمرکز کنید حتی اگر دادههای ثانویه درستی داشته باشید و روی گروهها متمرکز شوید، امکان راه رفتن در کلینیک (بیمارستان) برای دیدن شخصی که لوله یانکور را زیر بالشت میگذارد، از دست میدهید. این نوع اطلاعات را معمولا نمیتوان از طریق صفحات گسترده محاسباتی، نمودارها و گزارشها ارائه کرد. شما باید در آنجا حضور داشته باشید و ببینید و درک کنید که چرا مردم این کار را انجام میدهند. درک «علت»، گام اول در ایجاد اطلاعات بهتر در مورد هر چیزی است.»
دنیای اقتصاد