معاون بازاریابی و فروش ذوب‌آهن اصفهان در این گفت و گو با اشاره به اینکه در هیچ جای دنیا کسی از دولت‌ها انتظار ندارد قیمت محصول داخلی و صادراتی را یکسان تعیین کنند، از وجود این تفکر در ایران انتقاد کرد و این موضوع را به عنوان یک آدرس غلط در کشور ما ارزیابی کرد. به بهانه تغییر در مدیریت بازاریابی و فروش ذوب‌آهن اصفهان و با توجه به تاثیری که سیاست‌های این شرکت در بازار فولاد دارد، به گفت‌وگو با احسان دشتیانه، معاون جدید بازاریابی و فروش بزرگ‌ترین تولیدکننده محصولات ساختمانی کشور نشستیم که متن این گفت‌وگو را در ادامه می‌خوانید:
برآیند و پیش‌بینی شما از بازار فولاد و روندهای آتی چیست؟
امیدواریم پس از برداشته شدن تحریم‌های ناعادلانه کشورهای غربی و در ادامه سیاست‌های منطقی دولت، در سال آینده پروژه‌های عمرانی و شرایط کلی صنایع کشور روند مثبتی را دنبال کند.
پیش‌بینی‌ها نشان‌دهنده آن است که قیمت محصولات فولادی در کف قیمتی قرار دارد و با توجه به رونق اخیر در ماه پایانی سال، بازار داخلی مثبت ارزیابی می‌شود. بر‌اساس قواعد رایج در تمام دنیا شرایط بازار باید بر اساس عرضه و تقاضا و همین‌طور تامین منافع تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان مشخص شود، نکته مهم دیگر این است که نگاه صادراتی باید بلند‌مدت باشد. در کشورهایی مانند چین و ترکیه قیمت محصولات داخلی حداقل 17 درصد بالاتر از قیمت‌های صادراتی است (مالیات بر ارزش افزوده) ولی در جهت سهم بازار در سایر کشورها این مالیات بر صادرات اعمال نمی‌شود. بنابراین درخواست برخی برای همسان بودن قیمت‌های داخلی و صادراتی امری بی‌اساس و غیر‌منطقی است و در هیچ کجای دنیا چنین اتفاقی رخ نمی‌دهد. از سوی دیگر دامپینگ و کمک‌های دولتی باعث کاهش بی‌معنی قیمت‌های صادراتی برخی کشورها از جمله چین می‌شود و قیمت پایین تا زمانی ادامه پیدا می‌کند که صنایع ملی یک کشور را فلج کند و پس از آن شاهد اوج‌گیری قیمت‌ها و به‌دنبال آن جبران زیان‌های قبلی باشد. در همین راستا از دولت تقاضا داریم با حمایت‌های تعرفه بر واردات و تنظیم سهمیه وارداتی بر‌اساس نیاز کشور و همین‌طور کنترل شدید کیفیت محصولات وارداتی، زمینه کمک و دستگیری از صنایع داخلی به خصوص فولادی را در دستور کار خود قرار دهد و با اعطای کمک و جوایز صادراتی زمینه‌ساز رونق بیشتر صادرات را فراهم آورد.
با توجه به شرایط رکود در بازار، برنامه شما برای جذب مشتری چیست؟
با توجه به نام آشنای محصولات ذوب‌آهن برای مصرف‌کنندگان و فعالان فولاد ایران، هرچند شرایط رکود شکننده‌ای بر بازار حاکم بوده، اما نسبت به سایر تولیدکنندگان درخواست خرید مناسب‌تری برای محصولات ذوب‌آهن اصفهان وجود داشته و دارد. البته در همین شرایط نیز برخی محصولات فولادی وارد کشور می‌شوند که بخشی از آنها در حال حاضر در سبد تولیدات ما وجود ندارند، اما با هماهنگی بخش‌های فنی و بهره‌برداری، درصدد توسعه محصولات و تنوع سبدهای تولیدی خود هستیم.
برای جذب مشتری خارجی چه اقداماتی انجام داده‌اید؟
با توجه به رکود و شرایط سخت داخلی و در راستای حمایت از تولیدکنندگان کوچک، بحث جدی که توسط ما دنبال می‌شود کسب سهم بیشتری از بازارهای صادراتی و واگذاری بازارهای داخلی به سایر تولیدکنندگان است. بررسی توانمندی‌های شرکت و مطالعات انجام شده در ارتباط با شرایط بازارهای بین‌المللی باعث شد تا برنامه‌های مناسبی برای حفظ بازارهای فعلی صادراتی و همچنین تنوع بازارهای صادراتی در اروپا، آسیا و آفریقا داشته باشیم و با به‌روزسازی استانداردهای مورد‌نیاز بازارهای صادراتی و تکمیل زنجیره‌های بانکی پس از تحریم‌ها، به زودی شکوفایی بیش از پیش در زمینه صادرات خواهیم داشت. آنچه مسلم است برند و کیفیت ثابت شده محصولات ذوب‌آهن اصفهان برای مصرف‌کنندگان در بازارهای صادراتی به تقویت جایگاه این شرکت انجامیده است، با این حال شرط اصلی در صادرات پایدار و کسب سهم بازارهای مناسب، در ثبات سیاست‌های دولت است و در سال‌های گذشته تغییرات ناگهانی در قوانین مرتبط با صادرات به ذوب‌آهن و سایر صادرکنندگان بزرگ کشور لطمات اعتباری فراوانی را وارد کرده که امیدواریم در آینده با تثبیت قوانین تولید و صادرات محور شاهد پیشرفت‌های بیشتری باشیم. بدون شک تولید ملی باید مورد حمایت دولت و جامعه باشد و شرایط تولید نیز باید بر‌اساس نرم‌های بین‌المللی بوده و به اصطلاح رقابت‌پذیری در سطح بین‌المللی در صنایع کشور ما ایجاد شود. لازمه این مهم تلاش شرکت‌ها، مدیریت به‌روز و حمایت‌های دولت است و در تمام این زمینه‌ها امکان و شرایط پیشرفت در کشور موجود است. در بحث صادرات امیدواریم به‌زودی دولت با ارائه مشوق‌های صادراتی به تولیدکنندگان و به خصوص شرکت‌های صادراتی پیشرو مانند ذوب‌آهن اصفهان به رشد و افزایش صادرات و به دنبال آن ارزآوری غیرنفتی کشور کمک شایانی کند.
آیا فروش حواله‌ای همچنان در دستور کار شرکت ذوب‌آهن اصفهان قرار خواهد داشت؟
فروش‌های اعتباری در صورتی که به خریدار واقعی صورت پذیرد همچنان می‌تواند گزینه‌ای برای فروش باشد، اما چنانچه در قبال تامین اعتبار برای شرکت‌های غیر‌فعال در صنعت فولاد باشد و به دلیل عدم آشنایی با فرآیند فروش، سطح قیمتی و تعادل بازار آسیب‌پذیر باشد به هیچ وجه چنین فروشی انجام نخواهد شد، در اصل چنین فروش‌هایی اگر در قالب تامین اعتبار برای شرکت‌های ناآشنا با شرایط فروش فولاد انجام شود ممکن است در جهت تامین نقدینگی آنها و با قیمت‌های بسیار پایین تر از قیمت واقعی به بازار عرضه شود و باعث بی نظمی در روند قیمتی و زیان‌های بعدی شود. آنچه تاکنون در این زمینه رخ داده متاسفانه باعث ایجاد بازارهای ثانویه غیر‌واقعی و تنزیلی بوده و بعضا مشاهده شده است که قیمت‌ها، بسیار پایین‌تر از قیمت‌های بورس رقم خورده است. بنده از ابتدای حضورم در این سمت تمامی فروش‌های اعتباری با ملاک‌های فوق را متوقف کرده‌ام تا قیمت محصولات ذوب‌آهن اصفهان یکدست و به‌صورت صحیح به بازار ارائه شود با این وجود تلاش می‌کنیم با ایجاد کانال‌های مطمئن فروش بازارهای پروژه‌های پیشنهادی را به نحو احسن حفظ کرده و بتوانیم مشکلات مربوط به نقدینگی و تامین مواد و تدارکات کارخانه را مرتفع کنیم.
در روزهای اخیر موضوع عرضه سلف موازی تیرآهن از سوی شرکت ذوب‌آهن اصفهان در بورس کالا مطرح و این شرکت 1500 میلیارد ریال سلف موازی را در چند ثانیه به فروش رساند. لطفا در این زمینه توضیحاتی بیان کنید؟
همان‌گونه که می‌دانید تامین مالی برای شرکت‌های بزرگ راه‌های متفاوتی دارد از جمله وام‌های بانکی، فاینانس‌های خارجی یا سلف موازی. آنچه تاکنون در صنعت کشور ما مورد توجه و استفاده بوده، تامین مالی از طریق بانک‌هاست و از دیگر ابزارهای مالی موجود در بازار سرمایه استفاده چندانی صورت نگرفته است. همان‌گونه که مدیرعامل شرکت عنوان کرده‌اند، انتشار اوراق سلف موازی استاندارد یکی از این ابزارهای مالی است که از سوی بورس کالا منتشر و در اختیار فولادسازان قرار می‌گیرد و کاهش نرخ سود بانکی در طی روزهای اخیر به تسهیل رواج این روش تامین مالی کمک خواهد کرد. هرچند که عرضه مورد اشاره شما عدد ناچیز و کمی برای واحدی نظیر ذوب‌آهن است، اما انتشار آن موجب انگیزه خواهد شد و موجبات رونق اقتصاد و صنعت کشور را فراهم خواهد کرد. ذوب‌آهن اصفهان با اجرای این تامین مالی راه را برای سایر شرکت‌ها باز کرده و امید است این روش بتواند بخشی از مشکلات موجود شرکت‌ها را مرتفع کند. در شرکت ما راه‌های متنوعی برای تامین مالی در دستور کار قرار گرفته است و بخش‌های مالی شرکت به‌طور قطع پاسخ‌های مناسب‌تری برای آن خواهند داشت.
دنیای اقتصاد