بر این اساس موسسه مطالعات بین‌المللی انرژی اخیرا و در پی سلسله تحلیل‌های هفتگی خود از تحولات نفت و گاز، بحث بازاریابی و بازارسازی نفت را ارائه و پیشنهادهایی را برای صنعت نفت کشور مطرح کرده است. این تحلیل که با نگاه به روند تغییرات در تولید نفت شیل انجام شده است تاکید دارد رشد غیر‌مترقبه تولید از منابع نامتعارف نفت و گاز در ایالات متحده و چشم‌انداز آن، به‌رغم آسیب‌پذیری کنونی آن در مقابل کاهش قیمت‌ها و کاهش حدود 800 هزار بشکه‌ای تولید آن از سال گذشته تاکنون، سبب تشدید تدوین سناریوهای مختلف در چشم‌انداز بازار جهانی نفت و اثرات عرضه‌های آتی نوظهور بر نحوه بازاریابی و بازارسازی نفت کشورهای عرضه‌کننده شده است.
گذار جهانی جریان عرضه به بازارهای آسیا
تغییرات در الگوهای تجارت نفت جهانی منجر به تغییر مرکز مصرف از کشورهای عضو سازمان همکاری اقتصادی و توسعه (OECD) به کشورهای در حال توسعه شده است. برای مثال واردات نفت ایالات متحده از 9/7 میلیون بشکه در روز در سال 2010 به 5/2 میلیون بشکه در روز در آگوست 2015 رسیده است. این امر اثرات مهمی بر جریان انرژی جهان گذاشته است که خود را به شکل کاهش میزان صادرات کشورهای آفریقایی و آسیایی (به‌عنوان کشورهایی که به شکل سنتی تولیدکننده و صادرکننده نفت به آمریکا بوده‌اند) به این کشور نشان داد و موجب افزایش عرضه به بازارهای آسیایی شد. برای مثال در حالی‌که صادرات آنگولا و نیجریه در سال 2010 به ایالات متحده 1/7 میلیون بشکه در روز بود، این میزان در سال 2014 به 343 هزار بشکه در روز کاهش یافت و این میزان کاهش صادرات به اروپا و آسیا عرضه شد. کشورهای عضو شوروی سابق نیز عمدتا بر بازار آسیا متمرکز شده‌اند.
از دیگر سو تکمیل خط لوله سیبری شرقی-روسیه و افزایش ظرفیت انتقال نفت آن از 300 به 600 هزار بشکه در روز تا پایان سال جاری میلادی، سهم روسیه را در این بازار افزایش خواهد داد. در همین حال صادرات کانادا به ایالات متحده در آگوست 2015 به 3/4 میلیون بشکه در روز رسید که این امر شکنندگی صادرات نفت عربستان را به ایالات‌متحده بیشتر کرده است. صادرات نفت عربستان در آگوست 2015 به آمریکا یک میلیون بشکه در روز بوده است. چشم‌انداز میان‌مدت جریان انرژی نشان می‌دهد که تقریبا عرضه سنتی به استثنای آسیا کاهش یافته و همه کشورها و مناطق عرضه‌کننده نفت بر بازار آسیا متمرکز شده‌اند.
چهار استراتژی برای افزایش سهم بازار ایران
با توجه به شرایط یاد شده، به نظر می‌رسد شناسایی استراتژی‌های رقابتی بازاریابی نفت برای ایران که دارای ٢ هدف بازگشت و کسب سهم پیشا‌تحریمی خود در کوتاه‌مدت و افزایش سهم بازاری خود در میان‌مدت است، ضرورت دارد. در این میان «استراتژی سرمایه‌گذاری مشترک در صنایع پایین‌دستی» مهم به نظر می‌رسد. این استراتژی به‌خصوص با توجه به تحرکات رقبایی مانند عربستان سعودی، عمان و کویت در این زمینه مهم به‌نظر می‌رسد. برای مثال عربستان در چین شریک پالایشگاه ٢٤٠ هزار بشکه‌ای فوجیان و در ژاپن سهامدار پالایشگاه ٤٠٠ هزار بشکه‌ای Showaاست. عمان نیز سهام پالایشگاه ١٢٠ هزار بشکه‌ای Bina در هند و مجموعه گوینگدائو لینداگ در هند را داشته و امیدوار به سرمایه‌گذاری مشترک در اندونزی است.کویت نیز مالک پالایشگاه Nghi Son و مجموعه پتروشیمی استان Thanh Hoa ویتنام با ظرفیت ٢٠٠ هزار بشکه در روز است و این کشور فروش پالایشگاه روتردام خود در اروپا و خرید پالایشگاه در کشورهای اندونزی و چین را پیگیری می‌کند.
اما دیگر راهکاری که برای صنعت نفت کشور مطرح است «اعطای امتیاز فعالیت در بخش بالادستی خود به سرمایه‌گذاران آسیایی است». این استراتژی عمدتا از سوی کشورهای عراق و امارات متحده عربی دنبال می‌شود. سهم مالکانه نفت شرکت‌های چینی فعال در بخش نفت عراق به ٤٧٠ هزار بشکه در روز رسیده است که این امر عاملی برای افزایش صادرات نفت عراق به چین بوده است. امارات متحده عربی نیز بعد از پایان مدت امتیاز قراردادهای ٧٥ ساله خود در سال ٢٠١٥ و تمدید ٤٠ ساله آن، همچنان به این رویکرد ادامه می‌دهد. ایران نیز اگرچه در قوانین سرمایه‌گذاری خارجی در بخش نفت تغیراتی ایجاد کرده است، اما هنوز موفق به اجرایی کردن آن نشده و امیدوار به پیگیری این روش است.
«مشوق‌های قیمتی» استراتژی دیگری است که اخیرا از سوی همه کشورهای خاورمیانه‌ای پیگیری می‌شود. این راهکار تحت‌تاثیر مولفه‌هایی چون هزینه پایین تولید نفت در این منطقه قابلیت اجرایی پیدا کرده است. این استراتژی شامل افزایش دوره بازپرداخت پول نفت تا ٩٠ روز و تخفیف‌های قیمتی است.
نکات کلیدی برای تدوین استراتژی بازاریابی ایران
تحولات جریان تجاری نفت جهان عمدتا از ٢ مولفه کلیدی اثرپذیر است؛ یکی متغیرهای ساختاری اقتصاد بین‌المللی براساس چشم‌انداز رشد اقتصاد جهانی و رابطه بین رشد اقتصادی منطقه‌ای و رشد تقاضای انرژی و دیگری تغییر انقلابی فناوری تولید منابع مختلف انرژی از حیث کاهش قیمت که منجر به ظهور مراکز جدید عرضه و تغییر جهت شده است.
تغییرات ساختاری حاصل از این دو مولفه کلیدی در بازار بین‌المللی انرژی به تعبیر برخی از نهادهای مطالعاتی نظیر آکسفورد انرژی، به‌راحتی از سوی نهادهایی مثل اوپک قابل کنترل و مدیریت نیست. بنابراین ضروری است که کشورهای عرضه‌کننده در اسناد راهبردی خود به این موضوع به‌طور خاص توجه کرده و استراتژی‌های بازاریابی گذشته خود را با توجه به شرایط روز تغییر دهند. اولین اصل در این زمینه، انعطاف سیاست‌گذارانه است که این انعطاف همراه با تجدید‌نظر در بسیاری از خط‌مشی‌های تاثیرگذار در سیاست‌گذاری در چارچوب اسناد کلان بالادستی ممکن خواهد بود.
در این زمینه لازم است وزارت نفت ایران در تدوین استراتژی صادراتی خود، تمرکز خود را بر مزیت‌ها و نقاط قوت راهبردی خود به نسبت رقبا بر‌قرار سازد. تغییرات در قراردادهای نفتی با توجه به اولویت راهبردی کشورهای چین و هند «در تامین نفت مالکانه حاصل از فعالیت شرکت‌های دولتی چین و هندی در فعالیت‌های بالادستی خود در کشورهای عرضه‌کننده»، می‌تواند امنیت تقاضای نفتی کشور را تقویت کند. البته این امر باید الزاما در چارچوب اسناد بالادستی کشور انجام پذیرد. علاوه بر این، مواردی نظیر اشتراکات منافع سیاسی با چین نیز می‌تواند به این امر کمک نماید.
سرمایه‌گذاری در بخش پالایشی مصرف‌کنندگان، یکی از نکات کلیدی برای بازاریابی/ بازارسازی صنعت نفت کشور به‌شمار می‌رود که البته در شرایط فعلی کشور و به دلیل محدودیت‌های مالی، به‌رغم سودمندی آن چندان عملیاتی نیست اما باید به تدریج و تناسب در مورد برخی از کشورهای صادراتی به‌کار برد.
استراتژی ابتکاری در کنار استراتژی‌های یاد شده می‌تواند جایگاه نفت ایران در آسیا به‌ویژه کشورهای هند و چین را به شکل «ترکیب صادرات نفت در کلیت تعاملات اقتصادی دوجانبه» تقویت کند. این استراتژی تا حدودی از سوی روسیه در مورد چین پیگیری می‌شود. این استراتژی اما برای کشورهای صادرکننده‌ای که به نسبت رقبا از تنوع اقتصادی بیشتری برخوردار بوده و می‌توانند طرف طیف بیشتری از تعاملات اقتصادی با کشورهای واردکننده باشند، مزیت بیشتری دارد. در نهایت اما پیشنهاد کارشناسان موسسه بین‌المللی مطالعات انرژی این است که به‌جای تمرکز صرف بر مشوق‌های قیمت فروش نفت، از فرصت‌هایی مانند استفاده از توانمندی‌های صادراتی شرکت‌های بین‌المللی فعال در بخش بالادستی صنعت نفت ایران در ورود به زنجیره بخش پالایشی آنها در سراسر جهان استفاده شود.
دنیای اقتصاد